愛咪說業務 #44｜那個一直說『內部再討論一下』的客戶，為什麼永遠不會簽？
為什麼沒有Compelling Event的B2B案子，最後都會消失在 pipeline的洪流裡
每個做B2B業務的人，一定都有這個共同困擾：
打開pipeline管理系統，
總會看到那幾個「很眼熟」的客戶。
✔️ 需求確認過了。
✔️ POC做完了。
✔️ 使用者點頭說沒問題。
✔️ 價格談到不能再低了。
理論上，下一步就是送簽呈，
但是，它就是不會動。
那個案子就這樣靜靜的躺在系統裡，
拖過一季、半年、一年，甚至兩年。
每次review時都會看它一眼，心裡想著：
刪掉，好像很可惜，
畢竟下過功夫，一切看起來都沒問題；
但不刪，心裡又很清楚，
拖這麼久，早就冷掉了吧？
於是你開始做一件很熟悉的事：
把機會從50%調到25%，
再從 25% 調到 10%。
B2B業務的悄悄話：
因為10%是一個神奇的數字：
老闆在review時會忽略它，
但它又可以名正言順地活在系統裡，
沒有真的「死掉」。
欸欸被我說中你的可別偷笑🤭，
因為每個B2B業務一定都做過這件事！
我一直覺得，B2B銷售最難的一步，
就是讓客戶點頭，把簽呈送出去。
問題是：
明明前面都談得差不多了，
為什麼最後會卡住？
答案通常只有一個：
你的客戶，沒有一個「現在一定要做」的理由。
這也是我今天想聊的主題：
Compelling Event to Act
▋ ５個真正會讓客戶「送簽呈」的原因
回顧我過去15年做B2B SaaS銷售的經驗，
我把「會送簽呈的原因」粗略分成幾種類型，
也順手統計了出現的比例。
① 外部事件｜45%
來自市場或法規的變化，客戶必需遵從。
例如：合約到期、法規更新（如Basel、IFRS、IRRBB…）、
外部稽核要求改善（像金管會）。
② 組織規範｜30%
公司內部的KPI、專案 deadline。
例如像是財年結束、QBR目標、內部轉型計畫、
或 compliance / 內稽內控要求。
③ 痛點臨界｜10%
問題已經累積到「不處理就會出事」，
例如系統撐不住、KPI 連續 miss、競爭對手都在做。
④ 機會窗口｜10%
限時的商業誘因，
像是年末優惠、隔年價格即將調漲。
⑤ 自我改善｜5%
單純想把流程或效能做得更好，
例如流程優化、效能調校計畫。
👉 你發現有趣的地方了嗎？
前兩大那75%真正能驅動客戶行動的原因，
幾乎都是「現在不做會很麻煩」，
而不是「我想變更好」。
無論是法規、稽核，還是內部KPI，
本質上都是來自外部的壓力。
而那些單純想自我改善的案子，少得可憐，
通常都是事情已經快炸了，
才想辦法硬擠一點預算出來補救。
我自己就曾踩過一次很深的坑。
▋ 愛咪業務的慘痛經驗
有一年，一位跟我交情很好的客戶，
被挖到另一家大型組織，擔任業務副總。
我第一時間送花籃、約拜訪。
他充滿決心的跟我說，
新組織有多亂、流程有多痛、
他有多想把銷售體質重新調整好。
我聽完也很興奮，告訴他：
這些痛點，我們的系統真的幫得上忙。
而且基於交情，我可以用「友情價」支持他。
接下來的三、四個月，他指派了專案經理給我，
需求訪談、規劃、測試、報價，一路走得很順。
但每一次要往下推，他都會說同一句話：
「我覺得很好，讓我再跟內部團隊討論一下。」
就這樣拖過了一季又一季。
結果你也猜到了：
案子最後無疾而終。
連我老闆都忍不住challenge我：
「你不是說跟他很熟嗎？」
後來跟他詳談後才明白，因為他剛進新組織，
手上有一堆更急、更不能失敗的內部挑戰。
而「改善銷售流程」這種「現在不做不會馬上死」的專案，
根本排不進他的優先順序。
▋ 難道那些沒有external event的案子，真的只能等死嗎？
寫到這裡，很多人會問：
那如果真的沒有法規、沒有稽核、沒有合約到期，
這種案子是不是就沒救了？
答案是：
沒那麼悲觀，但不能用原本的賣法。
在沒有compelling event的情況下，
你能做的，不是每天問進度，而是——
幫客戶「重新定義他們的compelling event」。
我先講一個很多業務會犯的錯。
當案子卡住時，
第一個反射動作通常是：
要不要給個折扣？
要不要跟他說「我們這季有優惠」？
要不要暗示「這價格之後拿不到」？
這些方法不是不能用，
但代價很高，而且很「卑微」，
好好一個有格調的業務都被你做low了🤷♀️
比較聰明的做法，是換一個角度：
讓「緊急性」從「你這邊」轉移到「客戶內部」。
以下我用四個步驟帶你拆解：
