愛咪說業務 #88｜「你們家太貴了，買不起！」還沒報價就被打槍？頂尖業務靠FAB 三步驟逆轉勝
隔著電話被秒退貨？拆解頂尖業務如何用 30 秒把「冷水話」變成「黃金拜訪」。
「先不要約好了，你們家太貴了，我們買不起。」
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這句話最好笑的地方在於：
我連報價，都還沒報。
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故事發生在多年前的一場研討會。
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我站了一整個下午的攤位，換回不少名片。
其中聊得最愉快的就是這位：
聊產業、聊系統，聊到他主動說：
「之後可以約來我們公司聊聊。」
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我特別把這張名片抽出來，
當成那個月 pipeline 的救命稻草。
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沒想到隔幾天電話打過去，熱絡不到 30 秒，
他直接來了那句：
「先不要約好了，我們有打聽過，你們家很貴，
我們沒有編這種預算，買不起！」
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如果是菜鳥時期的我，遇到這種場面只有一千零一招：
「沒關係，那我先寄資料給您參考，我們保持聯絡～」
想也知道，最後誰也不會聯絡誰。
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但那天我深吸了一口氣，用以下這段話逆轉局勢：
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如果我的方案，可以解決你們最根本的問題，
就算沒有編預算，你們也會想辦法生出來。
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如果我的方案解決不了你們的問題，
那我連報價 1 塊你都嫌貴。
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所以，要不要給彼此一個機會，先聽聽看？
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電話那頭安靜了兩秒：
「……好啊，那你哪天方便？」
喜歡這段話嗎？歡迎分享給你身邊常被「嫌貴」的業務朋友，他會很感激你喔！
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客戶嫌貴，嫌的常常不是價格
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先講結論：
客戶嫌貴，是「還沒看到價值」，不是拒絕。
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你想想，他連我的報價都沒看過，
是在跟誰比貴？
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他比的是 印象中的價格 vs 目前為止感受到的價值
當價值那一欄還是 0 的時候，
你收 1 塊都是貴的。
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行為經濟學裡有一個概念，叫 Anchoring（錨定效應）。
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人在做判斷的時候，會被第一個出現的數字綁架，
後面所有的評估，都繞著那個數字轉。
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套用到業務場景就是：
你一報價，客戶滿腦子只剩那個數字。
價值還沒進到他腦袋，錢已經把位子全佔走了。
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所以順序只有一種：
先聊價值，再聊價格。
順序一旦顛倒，價值感就很難再建立起來。
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這也是為什麼那句話有用。
我沒有急著解釋「我們沒有很貴啦」、「其實可以談啦」
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我把戰場拉回價值：
能不能解決你最根本的問題？
能，預算可以生出來；
不能，1 塊都嫌貴。
「先講價值，再講價格」
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那價值要怎麼講？
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把戰場拉回價值，只是拿到門票。
接下來的考驗是：見了面，你要怎麼把價值講進他腦袋？
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問出痛點的部分，我們在之前 SPIN 那篇聊過了：
先用提問，讓客戶自己把問題說出來。
（還沒看過的，以下這邊可以補課。）
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痛點問出來之後，重頭戲是講你「如何」解決問題。
這裡有一個老框架，但九成的業務只用了三分之一：
FAB。
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F，Feature（特性）：你的產品「是什麼」、有什麼功能。
A，Advantage（優勢）：比別人「好在哪裡」。
B，Benefit（好處）：對這個客戶「帶來什麼改變」。
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先記住一件事：客戶只在意 B。
F 和 A 都是鋪路，B 才是成交的關鍵。
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大部分業務的產品介紹，停在 F：
「我們有 3 大功能、5 大保證、7 項專利。」
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客戶聽完直接睡著。
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因為 F 和 A 都是在講「你家的事」，
只有 B 是在講「他家的事」。
而客戶從頭到尾，只在意他家的事。
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問題來了：
怎麼把「你家的功能」，翻譯成「他家的好處」？
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我的做法是幫客戶做「連連看」：
三條線，一條都不能斷。
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📌 接下來的內容為「Top Sales方案」專屬內容
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這篇後半段，我要帶你拆解「FAB 價值連連看」的完整用法。
它看起來只是產品介紹的小技巧，
其實每一條線背後，都在回答同一個問題：
客戶憑什麼掏錢？
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你會拿到三樣東西：
➡ FAB 連連看 3 步驟：把任何一個功能，翻譯成客戶自己的下班時間（附完整範例改寫）
➡ 報價前 3 句驗收：確認價值進到客戶腦袋，才開口報價
➡ FAB 價值翻譯 Playbook＋出門前 Checklist：開會前 10 分鐘，把你的產品重新翻譯一次
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如果你賣的是高單價、長週期、客戶老是喊貴的 B2B 案子，
這套打法非常值得學。
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