愛咪說業務 #83｜他靠著這兩個邏輯選公司，收入沒有天花板
掌握進場時機，跟著新創賺紅利
他離開大公司後，接連加入幾間新創，
不是被併購就是成功上市。
我開玩笑問他：「你靠這些公司賺了幾間豪宅？」
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這禮拜我訪問前Gogolook商務長 Boice Lin，
他說：「我這幾年找工作，還沒有投過履歷，都是靠介紹的。」
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故事得從他（年輕時）的生日派對說起，
那天主題是cosplay，邀來超過一百個朋友，
他自己扮成鷹眼，腹肌是用畫的。
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派對上出現了一位年紀有點違和的長輩：
「我是 Tutor ABC 的董事長。」
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當時禮貌的留了聯絡方式，
就去照顧其他朋友。
兩週後的某個晚上，
董事長打電話約他出來聊聊。
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在居酒屋、喝很多酒，
談了市場趨勢和線上教育的未來。
雖然有點酒意，他還是很有邏輯的闡述他的看法。
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「如果一個人喝醉了還能把商業邏輯講清楚，
那他一定是是 super sales。」
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Boice 過了那一關，聊了幾輪後，
就加入 Tutor ABC 了。
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幾年後：
Tutor ABC 被平安保險併購；
後來去了 Appier，在日本上市；
再去了 Gogolook，也在去年上市。
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我問他：「到底怎麼選公司的，怎麼眼光這麼準。」
他說：「我都跟我兒子說，是因為爸爸厲害。」
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▋ 當方丈還是大俠？
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當年我們都還在IBM，是所謂的「Young Talent」。
他表現得很好，差點被選去當總經理特助，
卻面臨一個選擇：「要當方丈還是大俠」。
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方丈，就是少林寺那種。
在一個體系裡不斷練武功，最後成為那個體系裡最厲害的人。
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大俠，是下山進江湖。
去學丐幫的功夫、去學逍遙派心法，
接觸各種不同的門派。
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IBM 是他的少林寺，五年打底，
學會了大型組織怎麼運作、矩陣式業務怎麼分工、
大客戶 account management 的完整架構。
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基本功打足了，他決定下山看看這個世界。
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▋ 薪水、獎金、還是選擇權？
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「教育產業給得了你在科技業的薪水嗎？」
我馬上丟出這個有點現實的問題，
然後我們聊到了「收入天花板」。
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簡單說，業務員的收入結構可以分成幾個等級：
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第一層，固定薪水。
一開始跟公司談好的固定底薪。
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第二層，績效獎金。
在大公司，有品牌光環加持，通常是OTE獎金制，
獎金不容易衝高。
但到了新創公司、或是賣 nice to have 的產品，
需要靠想像、靠技巧，獎金也給得大方，
直接讓你8%、10%、12%這樣抽上去。
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第三層，選擇權。
加入新創初期，跟著一起將公司做大做上市，
入職前先把option（股票選擇權）、ISAP（特別激勵股權）…等談妥，
如果真的賭對一起成長，cash out真的非常香。
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「矽谷的人，都是靠第三層讓財富快速積累的。
不是薪水，是 options 的倍數。」
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但他也說：
不是每個人都有加入新創一起成長的機緣，
而且需要付出120% 的心力，跟指數型的壓力。
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▋ 投資學有個理論，叫做 Asymmetric Payoff（非對稱報酬）
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意思是：
在某些選擇裡，
最壞的結果是有限的損失，
但最好的結果是無限的獲益。
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套用到 Boice 的職涯，就是這樣：
加入有可能 IPO 的新創，
最壞的情況是公司沒上市、學了很多、換份工作；
最好的情況是數十倍的財富成長。
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但「有可能 IPO」不是靠亂猜的，
他選擇公司的邏輯，有兩點：
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第一，看產業趨勢。
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2013 年，去 Tutor ABC，看的是線上教育市場還沒爆發，只要頻寬穩了，一定會爆。
2016 年，去 Appier，看的是 AI 做廣告投放的機會，需求只會越來越大。
2023年，去Gogolook，也是早在防詐議題開始被重視前，就進入卡位。
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他都是看準了加入的公司，正在未來的趨勢浪尖上，
選在爆發之前就加入，
這需要有很精準的眼光和市場洞察力。
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第二，看創辦人。
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進每一間公司之前，他都會跟創辦人聊過，
這些公司的創辦人都讓他有一種「崇拜感」。
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不只是覺得他厲害，
而是：「我知道我可以跟著他學，也知道我可以幫助他。」
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這兩個條件同時滿足，才會義無反顧加入，
因為這樣成功的機率最高。
都看到這邊了，把電子報訂閱起來吧！
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▋ 業務員薪資成長的３個階段
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也許你不像 Boice 一樣有勇氣加入新創，跟著一起成長，
但身為業務員，仍有幾個成長階段，決定你未來薪資的天花板。
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1️⃣ 初底時期，把制度搞懂、把基礎功練起來
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無論你待的是大公司還是小公司，
先好好把基本功練起來，
了解制度、遊戲規則怎麼玩。
一直去跑客戶、一直向前輩請教，
練熟了，再來考慮「方丈與大俠」的問題。
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2️⃣ 賣「Nice to Have」的產品，用想象力說服客戶
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想要獎金報酬高，盡量選擇新形態的產品，
可能是新創公司沒人聽過的產品，
可能是Nice to Have要花更多力氣說服客戶的產品。
先幫客戶建立那個畫面：
「如果你用了，你的世界長什麼樣子。」
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培養賣「nice to have」產品的能力，
是讓你的獎金從「有天花板」到「沒有天花板」的關鍵。
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3️⃣ 身心健康，是全速衝刺的前提
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Boice也提到自己去了火人祭和朝聖之路，
不是因為喜歡虐待自己，
而是想在每一次的心靈旅程中，
帶著一個自己的人生題目去思考。
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有什麼因子會成為你全速前進的障礙，
把它從腦海中清除，
更能心無旁鶩的衝刺。
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唯有身心健康的人，
才可以跑得比別人快。
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▋ 選對局，押進去，全力跑
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Boice 的職涯心法就是這樣，
他選的框架，讓他在選的每一家公司，
都能得到很好的結局。
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也許你也可以停下來思考：
你現在的產品，難不難賣？
你選的賽道，收入有天花板嗎？
你在三層收入的哪一層？
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愛咪