愛咪說業務 #65｜為什麼好產品常常輸掉大案子？成交大案子的五個關鍵因素
在Enterprise Sales的世界裡，大案子的勝負，往往不是產品比賽，而是五大要素缺一不可
最近大家都在關注WBC（世界棒球經典賽），
身為一日球迷的我也看得熱血沸騰。
我想起IBM總經理Nelson曾在他的線上課程中，
用棒球來比喻做B2B業務，我覺得非常貼切：
打擊和做業務一樣，有七成的時間是在面對失敗。
在棒球世界裡，打擊率三成（0.300）就已經是頂尖打者。
強如大谷翔平，生涯打擊率大約也在 0.27–0.28 左右。
這意味著：
即使是世界級天才，大部分時間也都在揮空。
做B2B業務也是如此，
如果你的Pipeline成交率能達到25%，
已經是極優秀的Top Sales。
換句話說：
四個案子裡，通常會輸掉三個。
這也是為什麼，公司在review業績時，
總會要求你的pipeline必需是業績目標的三到四倍。
因為大部分的時間，B2B業務都在面對：
案子無止盡的拖延
客戶無預警的消失
或者，最後輸給競爭對手。
其實輸掉案子不難過，
難過的是「輸給產品比你爛的對手」。
我以前很怕打公家機關或大型標案。
過程極其痛苦：
流程長、標書文件多、
還要應付沒完沒了的POC（概念驗證）與測試。
等到最後開標那天，
甚至會有一種「終於要解脫了」的感覺。
過程中，客戶還會一直跟你說：
「你們的產品真的不錯。」
「技術團隊也很專業。」
讓你產生一種 「我們應該會贏吧」的錯覺。
然後不知不覺在對內報告時，把勝率越報越高。
結果開標那一天，
得標的是那家你從來沒看上眼的那家廠商。
當你去追問客戶，得到的答案卻是：
「你們很好，但是我們不適合。」
其實在Enterprise Deal（大型企業專案） 裡，
輸掉真的不是因為產品不好。
決定勝負的，往往是隱藏在產品背後的「人性」與「政治」。
以下是我依據過去經驗，
所整理的「成交大案子的五大要素」。
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為什麼產品贏，案子卻輸？
在接下來的段落中，我將提供：
成交大案子的五大核心要素
五大要素關鍵檢核表：幫你檢查目前的案子還缺哪些要素
我自創的「真實勝率計算機」：別再用猜的！直接給你一個計算器，輸入檢核數據，幫助你把「業務直覺」轉化為「科學數據」，精準評估手中案子的「真實」勝率。
如果你正在挑戰高金額的企業級合約，這會是你最有價值的戰略地圖。
