愛咪說業務 #64｜從《甄嬛傳》看B2B業務談判：當「道歉」成為死局，你得學會「封賞」

「人」解決了，「事」才會順

過年期間，你也有重刷《甄嬛傳》嗎？

如果你是B2B業務，

我真心覺得這是一部經典的談判教材。

　　

▋當「道歉」變成死局

有一集我印象超深刻：

　

敦親王仗著自己是開國功臣、又是皇上親信，

在朝堂上公然毆打言官，

引起文官集團震怒，群起上書彈劾。

　

皇上這下頭痛了：

重罰，可能引發兵變；

不罰，無法給文官集團一個交待。

　

原本想讓敦親王道個歉就完事了，

但以他剛烈的個性，

這面子他可拉不下來。

　

此時甄嬛出手，獻了兩技：

• 加封敦親王的嫡親為福晉

• 收養他的女兒，封為和碩公主
  
  

表面上是恩寵，卻妥妥拿捏了敦親王：

他不得不進宮謝恩，

順勢向受害官員道歉。

再加上女兒如今身在宮中，就像「人質」一樣，

更好制衡他往後的跋扈行為。

　

在談判中，

真正的高手是能找到「台階」讓對方下台，

又能達到自己最終的目的。

對這個故事有共感嗎？歡迎分享

　

▋我也遇過一場「宮鬥級」僵局

這讓我想起我也曾經處理過類似棘手的問題。

　

有一年，我跟老闆去拜訪一個大客戶。

當時客戶不肯驗收專案，還想拗免費服務；

老闆個性很硬，覺得客戶太過分，底線踩死不肯讓步。

客戶氣到拍桌大罵，當場哭著離開，

留下會議室一片死寂。

　

這下氣氛全僵了：

客戶氣到更不肯驗收；

老闆也吞不下這口氣。

雙方都在等「對方先道歉」。

　

▋我用三把梯子，化解這場僵局

我沒有去逼誰，而是搬來三把梯子讓大家各自下台：

　

① 職級對沖：給足面子

我找到客戶的高層主管，約了一場飯局，

對老闆來說，對方高管親自出席，這面子不能不給。

我先用了「加封計」，

不用說誰錯，先把面子補回來。

　

② 轉移戰場：從對錯變風險

飯局上，我沒提那場衝突，只聊：

這個專案的成敗，對客戶來說有多重要。

　

客戶開始聊績效、聊壓力、聊責任、聊風險。

我將雙方期待拉到一致：

沒有人希望這個專案失敗，

我們也想全力配合支持。

　

③ 預借未來：把情緒債變營收

最後，我讓老闆「鬆口」了：

我們可以支援，

但請你明年保留優化的預算，

不要讓我們虧太多錢。

　

對方高層當場允諾，

我們也做面子給了最優惠的價格。

　

老闆保住了面子和預算、

客戶保全了專案風險。

大家個自找到梯子下台。

　

我用了以下這三招：

✔ 向上管理（Internal Selling）
✔ 風險共感（Risk Framing）
✔ 預借未來（Future Pacing）

　

其實B2B談判到了最後，

大多數都是在處理「人」的問題：

情緒、地位、政治。

「人」解決了，「事」才會順。

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你也處理過什麼棘手的「人」的問題嗎？

歡迎回信跟我分享你的觀察！

　

祝福你的業績無往不利！

　

你的業務夥伴

愛咪