愛咪說業務 #64|從《甄嬛傳》看B2B業務談判:當「道歉」成為死局,你得學會「封賞」
「人」解決了,「事」才會順
過年期間,你也有重刷《甄嬛傳》嗎?
如果你是B2B業務,
我真心覺得這是一部經典的談判教材。
▋當「道歉」變成死局
有一集我印象超深刻:
敦親王仗著自己是開國功臣、又是皇上親信,
在朝堂上公然毆打言官,
引起文官集團震怒,群起上書彈劾。
皇上這下頭痛了:
重罰,可能引發兵變;
不罰,無法給文官集團一個交待。
原本想讓敦親王道個歉就完事了,
但以他剛烈的個性,
這面子他可拉不下來。
此時甄嬛出手,獻了兩技:
加封敦親王的嫡親為福晉
收養他的女兒,封為和碩公主
表面上是恩寵,卻妥妥拿捏了敦親王:
他不得不進宮謝恩,
順勢向受害官員道歉。
再加上女兒如今身在宮中,就像「人質」一樣,
更好制衡他往後的跋扈行為。
在談判中,
真正的高手是能找到「台階」讓對方下台,
又能達到自己最終的目的。
對這個故事有共感嗎?歡迎分享
▋我也遇過一場「宮鬥級」僵局
這讓我想起我也曾經處理過類似棘手的問題。
有一年,我跟老闆去拜訪一個大客戶。
當時客戶不肯驗收專案,還想拗免費服務;
老闆個性很硬,覺得客戶太過分,底線踩死不肯讓步。
客戶氣到拍桌大罵,當場哭著離開,
留下會議室一片死寂。
這下氣氛全僵了:
客戶氣到更不肯驗收;
老闆也吞不下這口氣。
雙方都在等「對方先道歉」。
▋我用三把梯子,化解這場僵局
我沒有去逼誰,而是搬來三把梯子讓大家各自下台:
① 職級對沖:給足面子
我找到客戶的高層主管,約了一場飯局,
對老闆來說,對方高管親自出席,這面子不能不給。
我先用了「加封計」,
不用說誰錯,先把面子補回來。
② 轉移戰場:從對錯變風險
飯局上,我沒提那場衝突,只聊:
這個專案的成敗,對客戶來說有多重要。
客戶開始聊績效、聊壓力、聊責任、聊風險。
我將雙方期待拉到一致:
沒有人希望這個專案失敗,
我們也想全力配合支持。
③ 預借未來:把情緒債變營收
最後,我讓老闆「鬆口」了:
我們可以支援,
但請你明年保留優化的預算,
不要讓我們虧太多錢。
對方高層當場允諾,
我們也做面子給了最優惠的價格。
老闆保住了面子和預算、
客戶保全了專案風險。
大家個自找到梯子下台。
我用了以下這三招:
✔ 向上管理(Internal Selling)
✔ 風險共感(Risk Framing)
✔ 預借未來(Future Pacing)
其實B2B談判到了最後,
大多數都是在處理「人」的問題:
情緒、地位、政治。
「人」解決了,「事」才會順。
想升級談判技巧,成為最圓融的B2B業務嗎?歡迎升級訂閱
你也處理過什麼棘手的「人」的問題嗎?
歡迎回信跟我分享你的觀察!
祝福你的業績無往不利!
你的業務夥伴
愛咪




找到客戶的主管感覺沒那麼容易,是一開始就認識了嗎?