愛咪說業務 #53｜客戶要求免費試用，是成交前奏，還是白嫖陷阱？
一個龍頭客戶教會我的事：不是每個說「最後一定會買」的人，真的會買單
你以為做B2B生意，
客戶都是理性、專業、有流程、照規矩來的買家，
不會出現那種貪小便宜的「免費仔」？
錯了！
來白嫖的客戶，可多了！
我曾經「真心錯付」一個案子，整整大半年。
客戶是該產業的龍頭，名氣大、規模大，
聽到名字都會覺得：不可能亂來吧！
我們做了系統演示、教育訓練，
還照他們的環境客製化做了概念驗證（POC, Proof of Concept）。
測試結果都有達標，
接下來只剩送採購簽呈、準備簽約。
就在這時，客戶很誠懇地跟我說：
「我們內部流程比較慢，但專案再不開工就要delay了。
不然你先讓我們試用？反正我們最後一定會買。」
我當下其實有一點猶豫。
但想著對方是龍頭客戶，也想打好關係，
最後還是跟公司拍胸脯保證，幫他們申請了試用。
接下來半年，我們一路真心陪跑：
有問題就解、需求改就調，
內部業務review會議上，
這個案子三不五時被拿出來點名。
我每次去追進度，
窗口永遠只有一句話：
「我們流程本來就慢，你要有耐心。」
直到某一天，對方突然說：
「預算被凍結，案子不做了。」
然後電話不接、訊息不回，像人間蒸發。
後來才知道，
他們早就在「試用期間」把專案做完了。
評估完使用量，覺得不划算，直接放生。
對，一切就這樣結束，
好像什麼都沒發生過一樣。
就像你很認真追一個對象，
送花、請客、噓寒問暖，
對方也不拒絕，看起來有戲，
結果某天淡淡丟一句：
「對不起，我現在不想談戀愛。」
那我前面那些付出，算是個屁嗎？
今天這一篇，
想聊一個所有 B2B 業務都一定遇過的經典場景：
當客戶開口要「試用」或「POC」，
你該怎麼判斷：
他是真買家，還是吃豆腐？
你也有過類似經驗嗎？歡迎留言跟我分享你的經驗。
▋ 四個維度：快速判斷「真買家 vs 吃豆腐」
我常用MEDDIC這套B2B銷售框架，
來判斷「這個試用，到底值不值得給？」
完整MEDDIC框架有六個要素，
我會在之後的電子報中詳細介紹。
而今天在「試用／POC」場景裡，
我會抓其中四個面向來看。
以下只要有兩個以上是質疑的，
那這個試用，九成是在吃豆腐。
🔒 接下來的內容為「Top Sales限定」
以下「Top Sales實戰內容包」，包含了：
MEDDIC的四個判斷面向
用來快速分辨「真買家」還是「來吃豆腐」每個面向我實際會問的關鍵問題
我用來避開白嫖的三道保險
一份判斷「真買家 vs 吃豆腐」確認清單
下次客戶一開口要試用，你可以直接對照打勾下次客戶要求試用時，一句保命的話
如果你不想跟我一樣，
用半年的時間，換來一句「預算被凍結」，
那這一段，會比你想像的更值錢。
