愛咪說業務 #49｜別再寫「安慰老闆用」的業務報告！頂尖業務用這套框架，縮短30%的成交週期
付費限定：頂尖外商業務都在用的MAP實戰範本（內含 AI 自動化指令）
如果一份業務報告，
只能幫助老闆review，
卻不能幫助業務成交，
那它真的有存在的必要嗎？
老實說，沒有任何B2B業務喜歡寫報告，
它佔用大量時間，卻很少真正推進成交。
我常常在想：
與其把一個成熟業務綁在電腦前，
花一個下午產生一份「給老闆看」的文件，
不如放他出去多跑幾個案子。
在外商業務這麼多年，我寫過各式各樣的業務模板，
其中我覺得最沒有實質幫助、但你可能現在還在用的，
是一套叫做SOE（Sequence of Event）的報告。
一個案子從現在到結案，會經過哪些milestone，
每一關大概需要多久時間，
然後在每週的review裡，
照著這條進度線檢查：
「這個案子現在卡在哪裡？」
問題是：
沒有任何一個B2B案子，真的會順利的照著模板走完。
每個客戶、每個組織、每個決策流程都不一樣，
總會有突發狀況、平行決策、反覆來回。
一套看起來很完整的SOE，
多半是「簡化過」的直線流程，
目的在於讓老闆在review時「比較安心」，
卻很少真的幫助你把案子往前推。
分享給你身邊那位，也曾為了業務報告纏身而苦惱的業務朋友吧！
▋ 讓我舉一個真實的例子：我曾經用過的SOE
說到這裡，我不打算只是批評，我會拿出真實案例。
這是我以前在外商時，
反覆修改過幾個版本、真實被拿來review用的模板。
（它當年還是一份被廣泛使用的「標準化」SOE模板。）
你會看到非常熟悉的元素：
客戶是誰
案子金額（ARR）
客戶端與我方的聯絡人
接下來一連串看起來很合理的milestone：
從需求收集、solution demo、報價、試用、
到客戶內部簽呈流程、合約、議價、最後簽約
乍看之下，一切都很清楚、很完整、也很「專業」。
但問題正是出在這裡：
它太理想了。
這整份模板假設了一個根本不存在的前提：
案子會照著你預期的順序，一關一關往前走。
但只要是真的跑過大型B2B案子，就會知道，
案子往往一日三變：
需求在demo後又被推翻
報價之後發現超出預算，又回頭重新討論需求
測試後發現很多做不到或需要客製化的點，要花更多時間討論細節
簽呈卡關，總會有一兩個「不想簽」的部門，要一個一個去打通關
好幾個milestone是同時進行的，不是排隊等輪到
可是在這張SOE裡，
這些現實世界的「混亂」，
全部被整理成一條看起來很順的直線。
而那些「一日三變」的緊急狀況，
只變成一句表格上的「delay」。
這也是為什麼，
很多SOE最後變成一種對內交代用的文件，
而不是一個真的能幫助你判斷案子、推進案子的工具。
這也是為什麼，
愈資深的業務，愈不喜歡寫業務報告。
▋真正好的業務報告，應該是「雙向奔赴」的
傳統SOE之所以讓業務覺得浪費時間，
是因為視角放錯了。
這些報告從「賣方」立場出發，關心的是這些事情：
我們做了哪些事？
下一個milestone是什麼？
還差哪一關沒有跑完？
但真正決定案子能不能往前走的，
應該是：客戶那邊現在正在發生什麼事。
因此，頂尖業務不會再用一條直線去看案子，
而是把SOE升級成一份MAP（Mutual Action Plan）。
很多人以為，MAP就是把原本的SOE拿出來，
在每個milestone旁邊加上「客戶負責人」，
再帶去給客戶確認流程是否正確。
但這樣做，頂多只是把一份單向的賣方文件，
變成一份「經過客戶點頭的賣方文件」。
它的核心邏輯卻完全沒有改變。
一份好的MAP應該要有以下特點：
它可以保留SOE的核心概念（時間＋事件＋責任人），但同時
允許不同任務在同一時間平行發生
允許反覆（例如討論需求多輪往返）
是「可隨時更新的動態文件」而不是一次性排好的schedule
▋頂尖業務用的MAP：買方英雄框架
再進階一步說，頂尖業務在用的MAP，
用的是「買方英雄框架」的MAP。
在大型B2B案子裡，
真正要說服客戶內部買單的，應該是客戶自己，
也就是你的champion。
所以，一份真正好用的 MAP，
必須符合一個核心原則：
把買方，設計成故事裡的主角。
這就是所謂的「買方英雄框架」。
在這個框架裡：
主角不是業務
主角是客戶內部的 Champion / 專案負責人
MAP的敘事焦點是：他要如何帶領組織完成專案，並因此被視為英雄
你的角色，比較像是電影裡的導師或顧問（mentor）：
你提供策略、工具與經驗，幫助他順利過關，
而不是把自己的流程硬塞給他。
因此，一份好的MAP，看起來會更像是：
幫Champion寫的一份「升官劇本」，
而不是業務自己的 to-do list。
在實務上，我會在MAP裡刻意做幾個調整：
① 目標段落，寫的是「買方的成功故事」
例如，不寫：
「我們在Q3前簽約、Q4完成導入結案。」
而是寫：
「在Q3前交出一個可量化的成果，
證明這個方案可以成功把XX成本降低 20%，
成為這個轉型專案的關鍵推動者。」
② 里程碑用「他們要完成什麼」來命名
不寫：
「完成系統演示」、「提交報價」
而改寫成：
「完成內部各部門溝通，對新流程達成共識」、
「領導團隊確認優先順序並批准預算」
你的demo、proposal，
應該只是這些里程碑底下的子任務，不是主角。
③ 行動欄位，明確拆成Buyer actions / Our actions
Buyer actions（買方行動）
安排內部steering committee
完成資安與法務審查
在董事會前彙整成一頁decision brief
Our actions（我們的行動）
準備參考案例並安排訪談
提供資安 / 合規資料與回覆範本
協助Champion準備董事會簡報（含 Q&A）
當MAP這樣被打開來，Champion 看到的會是：
「這份計畫，是在幫我完成內部任務、
讓我在組織裡看起來很強。」
而不是：
「這是你們廠商的流程表。」
你認為『英雄框架的MAP』有比『傳統SOE』來得實用嗎？歡迎留言分享你的看法喔！
▋實戰改寫：從「我方的進度」到「英雄的征途」
道理聽起來都很對，但在真實的 B2B 戰場上，
一份「安慰老闆用」的 SOE，
究竟要如何一步步改造成「幫助客戶升官」的 MAP？
接下來，我將直接拆解那份年薪千萬業務都在用的實戰藍圖。
在接下來的付費限定內容中，我會分享：
【對照實驗】：將前述「XX 公司 XVA 專案」的舊版SOE徹底翻修，讓你看清每一項任務如何從「賣方行為」轉化為「買方價值」。
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【行動指令】：提供一套「AI 萬能指令」，讓你30秒內就能把雜亂的會議紀錄轉化為專業的英雄框架計畫。
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