愛咪說業務 #47｜陪客戶一起作夢：大案子怎麼賣？（附高階決策專用模板）
有些案子，成交的是客戶對未來的想像
各位朋友，聖誕節快樂🎄
我知道節日的開信率一向不怎麼樣，但任性的我，還是想在年末送大家一個大禮包。今天我們直接聊一個最猛的話題：大案子到底怎麼賣？
做業務十幾年，我一直覺得：最厲害的 B2B 業務，不是只會把高價產品賣出去，而是能陪著客戶，把他心裡那個還說不清楚的未來「畫」出來，並一步步幫他走到那裡。
今天的文章，保證滿滿的乾貨！一定要看完！
▋案例分享：客戶說：『市面上找不到他要的產品』
有一年，某大客戶的新任業務副總上任。我照例帶著老闆拜訪，聽聽他對現況的看法。
言談間，副總嘆了一口氣：
「老實說，市面上沒有任何一套系統，可以真的符合我的需求。」
語氣帶著很深的無力感。
客戶所在的市場競爭非常激烈。
高資產淨值客戶一個個被外資搶走，本土業者只能在後面追。
而真正卡住的點，在於對市場的反應速度。
外資背後有龐大的研發團隊，市場一有風向，新產品很快就能上線。
而本土業者的核心系統早已被綁死，每新增一個產品，都要牽一髮動全身，轉換成本高、時程長、內部阻力也不小。好不容易等產品真的推出來，市場早已換了一個方向。
「如果我們回應市場的速度，能跟外資一樣快就好了。」
副總的夢想是這樣。
那個當下，我們心裡都很清楚現實條件。
副總想要的系統，我們並沒有現成產品。但以我們公司的能力，要打造出來不是難事，真正的困難，在於專案的規模與複雜的溝通。那會是一個成本高、時程長、也高度仰賴組織決心與跨部門合作的專案。
我選擇先不給答案，把重心放在另一件更重要的事。
▋我們先一起，把「夢」畫出來
接下來的幾次會議，我們刻意把焦點拉離產品與報價。會議裡只做一件事：把副總心裡理想的樣子完整描繪出來。
如果流程順暢，流程會怎麼跑？
第一線業務看到的是什麼畫面？
管理層能在多短時間內掌握決策資訊？
那些會議的氣氛很好，我們邀集了客戶各部門一起參與，大家可以暫時放下現實限制，
專心討論理想狀態下的運作方式。
當藍圖逐漸成形，現實也自然跟著浮現——
功能拆解、系統對接、整合評估完成後，金額也跟著清楚呈現。那是一個讓副總倒抽一口氣的數字。
「這個方向我認同，」他很坦白的說：「但這個成本和風險，對我們來說確實偏高。」
這是許多業務最容易卡關、開始想要壓價求售的時刻。
而我選擇把焦點放回「決策」本身。
▋將「夢想」轉化為「理性算帳」
接下來，我們問了一個關鍵問題：「有沒有一條路，既可以朝這個目標前進，
同時把風險控制在組織可以承擔的範圍內？」
於是，我們將藍圖拆解成「分階段推進的roadmap」。而這一切能讓對方高層點頭的核心，在於一份專業的成本效益分析（CBA）。它不只是數字，它是給高層的「安全感」。
最後，客戶買單了！
這個案子沒有在短時間內變成巨額訂單。它以謹慎的方式啟動：有明確的階段目標、也有清楚的範圍界定，這樣的設計，為後續幾年的專案與合作鋪好了路。
只要後續專案持續順利推進，每一年都會有合理的投入與回收，我們也能與客戶在成長曲線上同步前進。
拉長時間來看，它比任何「一次性」的案子回報都還要大。
💡 接下來的內容為【Top Sales方案讀者專區】
為了幫助大家在 2026 年底拿下更大的案子，我將這套讓千萬級客戶點頭的「成本效益分析（CBA）實戰包」整理出來。
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