換來CEO 的私人電話號碼。

ㅤ

過去在外商的日子，我們公司每年年初都會飛去美國，

參加業務的大拜拜：Sales Kickoff。

全球的業務齊聚一堂，喝酒、頒獎、喊目標。

ㅤ

我進公司的第二年拿到了

Rookie Sales of the Year（年度最佳新人獎）

ㅤ

回台灣之後，我做了一件很不科技業的事：

手寫一張卡片，寄到美國總公司，給我們的 CEO，

謝謝他給我的肯定。

ㅤ

在一間人人都用 email 的科技公司，

一個台灣來的菜鳥業務，

一張要飄洋過海、好幾天才會到的手寫卡片。

ㅤ

結果呢？

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我收到了 CEO 的手寫回信。

ㅤ

他說，他很 appreciate 我這麼做，

他說自己是個老人，

喜歡這種老派的方式、文字的溫度。

最後，他留下他的私人電話號碼：

「以後有任何問題，直接找我。」

ㅤ

我拿到了直達天聽的號碼。

ㅤ

那一年拿獎的業務不只我一個，

台上領獎的很多都比我資深，

但我敢說，我是那年最讓他印象深刻的其中一人。

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▋ 為什麼 CEO 記得我？

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心理學有一個理論，叫 Von Restorff Effect（雷斯多夫效應），

又叫 Isolation Effect（隔離效應）。

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在一排長得一樣的東西裡，

唯一不一樣的那個，會被記住。

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套用到業務場景，就是 CEO 的信箱：

裡面躺著幾千封未讀的郵件，

每一封長相都一樣：黑字、白底、Best regards。

而我的卡片，是唯一一個「拿在手上有重量」的東西。

甚至可能是他少數會打開來看的郵件。

ㅤ

他不見得記得「愛咪業績很好」，

但他會記得「那個從台灣寄手寫卡片來的愛咪」。

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要在高層、客戶心中占一個位置，

靠的是「不一樣」。

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▋ 怎麼讓高層記住你？4 個今天就能用的做法

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1️⃣ 換一個沒人用的頻道出現

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大家都寄 email，你就手寫卡片。

大家都在 LinkedIn 敲門，你就寄一本書、印一份紙本提案。

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重點不是手寫卡片這個形式，

是「大家都在 A，你選 B」。

頻道本身就是訊息：

你願意多花的那些工夫，對方一眼就看得出來。

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2️⃣ 感謝要具體到「只有你寫得出來」

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不要寫 Thank you for everything。

這種話，用 AI 就做得到了。

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寫出他的哪一個決定、哪一句話、哪一個場景，

對你造成了什麼影響。

具體度，就是誠意的單位。

一句只有你寫得出來的話，

勝過十段完美的客套。

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3️⃣ 在你「沒有 ask」的時候出手

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最值錢的接觸，是你不需要對方的時候。

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有求於人的接觸，是交易；

沒有目的的接觸，是存款。

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我寄那張卡片的時候，

沒有要 promotion、沒有要資源，

就是單純說謝謝。

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等你哪天真的需要高層幫忙的時候，

帳戶裡才有餘額可以領。

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4️⃣ 拿到通道之後，低頻、高質的用

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拿到私人電話，我沒有時不時打去刷存在感。

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這種通道，動用的時機很珍貴，

每一次都要帶著具體的事。

你越少出現，出現的時候份量越重。

稀缺性不只適用於產品，

也適用於你自己。

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▋ 老派，是一種定位

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很多人聽完這個故事，第一反應是：

「現在誰還在手寫卡片？」

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對，就是因為沒有人做，

所以才有效、才會被記得。

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AI 可以幫你寫一百封完美的 email，

但它沒辦法幫你貼郵票拿到郵局寄出。

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工具越進步，願意花笨功夫的人越稀有。

而稀有的東西，會被記住。

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📌 如果你喜歡這種從真實故事拆業務打法的內容，

歡迎點留言訂閱《愛咪說業務》電子報，

每週從一個 Top Sales 身上學一招，

你也可以成為 Top Sales。

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祝你的業務人生無往不利！

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你的業務夥伴

愛咪

進公司第五年，老闆把我叫進辦公室，問了這句話。

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我當場愣住。

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論表現，我沒什麼好心虛的：

年年達標，數字穩定，該簽的約一張沒少。

ㅤ

但他接著說的話，把我釘在椅子上：

「簽很多個小案子做到業績，

和簽一個指標性的案子做到業績，

都叫達標，但意義完全不同。」

ㅤ

每年年初，我們都要飛去紐約參加公司的 Sales Kick-off，

俗稱「全球業務大拜拜」。

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上台領獎最風光的，永遠是美國那幾個大業務，

人家一個案子的規模，抵我一整年的業績目標。

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而我呢？

ㅤ

坐在台下鼓掌，鼓了五年，

覺得他們怎麼這麼神，隨便簽都是大單。

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說出來不怕你笑，當年的我：

業績是靠一堆小案子，一張一張疊出來的；

我是靠「認真跑」去換我的「達標」。

ㅤ

客戶名單裡，只敢 call 那些熟到不能再熟的窗口；

每次想到要去接觸沒打過交道的部門，就自動縮回來：

「先不要浪費時間好了，把手上的案子顧好再說。」

ㅤ

老闆那天給我新的KPI：ㅤ

「你必須有代表作！」

ㅤ

後來我們花了一年的時間，

把一個既有客戶「設計」成全唯一指定廠商。

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今天這篇文章，我要拆解當年我學會的「大單設計學」：

4 個步驟，把你手上的既有客戶，佈局成你的代表作。

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你是在「執行」成交，還是在「設計」成交？

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那天跟老闆的討論，把我過去五年的打法看得一清二楚。

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我一直在「執行」成交：

客戶有需求，我去了解狀況、提供解決方案；

我報價、客戶砍價、我再熟練的議價；

議定合約、和雙方法務過招，這些流程我熟到不能再熟。

ㅤ

但這麼做不會促成「大案子」。

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大單是靠設計出來的，不是這樣單點談出來的。

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B2B 業務圈有一套經典方法論，

叫 Miller Heiman Strategic Selling（策略式銷售）：

小單賣給「一個人」，大單賣給「一個組織」，

你要搞定的不是某個窗口，是整個組織裡的決策網絡。

這也是B2B銷售和B2C銷售最大的差異點。

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套用到我當年的情境，就是這個畫面：

我以為我在經營客戶，

其實我只是在經營「一個對我友善的窗口」。

他點頭，案子就成；他換位子，我就歸零。

這種案子，永遠長不大。

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Step 1️⃣｜選定戰場：不是每個客戶都值得你佈一年的局

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設計大單的第一步：

坐下來盤點。

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我們當年做的第一件事，是把所有既有客戶攤開，問三個問題：

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① 這個客戶的產業地位夠不夠高？他買單，別人會不會跟著看？

② 我們的方案在他公司裡，目前扮演什麼角色？是可有可無的工具，還是業務運作的一部分？

③ 這個客戶未來三年，有沒有「非成長不可」的壓力？（法規、轉型、競爭）

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三題中兩題以上的，才有資格叫 Key Account，才值得你佈局。

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我們挑了幾家客戶，都是三題全中的。

尤其第三題：

因為我的客戶是金融業，來自的法規壓力，是我們系統廠商最穩定的成長引擎。

（這個伏筆，後面會收回來。）

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選定戰場之後，下一步是整套佈局裡最政治、也最值錢的一步：

畫出客戶的「權力地圖（Power Map）」。

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誰是你的 supporter、誰是你的敵人、誰握著資源能話事，

這張圖畫錯，後面一年全部白做。

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怎麼畫？往下看。

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📌 接下來的內容為「Top Sales方案」專屬內容

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這篇後半段，我想帶你拆解「大單設計 4 步法」剩下的三步。

我當年看起來只是在陪客戶開會、吃飯、聊天，

其實每一個動作背後，都在回答同一個問題：

怎麼讓我們的方案，從「一個部門的工具」，

變成「全公司離不開的戰略基礎設施」？

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付費後段你會拿到：

➡ Step 2～4 完整拆解：權力地圖怎麼畫、怎麼用 Land & Expand 站穩地位、怎麼跟老闆談出「一年不簽單」的空間

➡ 大單設計三層檢核：判斷你的方案在客戶眼中是工具、平台、還是戰略基礎設施

➡ Key Account 佈局 Playbook＋可列印的大單佈局 Checklist（貼在筆電旁，每季盤一次）

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如果你手上有經營多年的既有客戶，業績卻一直停在「小案子等級」，

這套打法非常值得學。

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👉 升級成「Top Sales方案」，繼續往下看。

Read more

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十幾年後，他在香港的外資大行，做到私人銀行副董事，

服務的客戶，身價10億台幣起跳。

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他叫Aaron，我優秀的辯論圈的學弟。

（完整訪談影片已上線，歡迎到YouTube搜尋「愛咪愛工話EP29」）

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訪談前我猜，這種等級的躍升，靠的是名校、背景、貴人；

但聊完之後，答案出乎我的意料：

他靠的東西，每個業務今天就能開始累積。

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一路歸零，一路升級

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先快轉他的履歷，因為每一段都在「砍掉重練」：

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金融海嘯那年畢業，在小公司領22K；

進了台灣一間迷你銀行，一年狂考20張證照；

跳到玉山看中小企業，從cold call、掃商業大樓發名片開始練，

最操的時候，跟師傅兩個人扛90個客戶。

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再跳中國信託，3年做到 RM (客戶關係經理)。

一般人要花7年時間爬到的位置，

他花了不到一半時間就到了。

ㅤ

30歲外派香港，服務90年代西進的大陸台商；

接著做了一個大家都覺得瘋了的決定：

放棄外派的舒適圈，跳進中資銀行，從0個客戶重新開始。

那裡最小的授信案，3,000萬美金起跳，等於一次借10億台幣出去。

他開始學習「狼性文化」，想辦法「搶」到自己的第一個客戶。

ㅤ

40歲，他再次歸零，這次進了外資大行的私人銀行。

ㅤ

每一次歸零，服務的客戶等級就往上跳一階。

記住這條線，等一下你會發現它跟「生態圈」是同一件事。

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你以為私人銀行的服務，是訂機票、機場接送？

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江湖傳言：私人銀行的業務，其實是高級保姆。

訂機票、訂飯店、機場接送、接送小孩。

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我把這個都市傳說丟給Aaron，他回我一句：

「你覺得這種等級客戶，會沒有自己的司機嗎？」

ㅤ

當每一間銀行都在送月餅、排接送，

這些事就從「加分題」變成「基本題」。

做好是應該的，做不好直接扣分。

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那他做什麼？

ㅤ

「我幫你介紹另外一個客戶，幫你促成一條生意，你賺的錢遠比這個高。」

ㅤ

「你今天想要去大陸設廠，我可以幫你找到當地的台商服務商，先輔導你。」

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一邊是月餅，一邊是一條生意、一整套設廠的在地人脈。

老闆會記得誰，不用我說。

ㅤ

客戶沒預期你做的，你做了才有效

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Aaron把這個打法，收斂成六個字：

管理客戶預期。

ㅤ

行為科學裡有一個對應的理論，

叫做Expectancy Disconfirmation Theory（期望失驗理論）：

ㅤ

滿意度不是看你做得多好，

是看你做的事，有沒有超出對方腦中原本的預期。

ㅤ

套用到業務現場，就是我們都遇過的畫面：

客戶預期內的服務，你做到100分，他無感；

客戶「想不到」的服務，你做到一件，他記你一輩子。

ㅤ

問題來了。

那些「想不到」的服務，是從哪裡變出來的？

設廠的門路、能對接的客戶、當地的顧問，

這些通通不在銀行的產品目錄裡。

ㅤ

Aaron的答案，就是這篇的重點：

ㅤ

eco-system，生態圈。

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他成功的祕密：一張養了十幾年的網

ㅤ

Aaron的生態圈，不是進私人銀行才開始建的。

ㅤ

還在玉山看中小企業的時候，他就在做一件事：

客戶A的伴手禮做得不錯，他就跟客戶B說：

「你要送伴手禮，可以找他們啊。」

銀行沒多賺一毛錢，但兩個老闆都記住他了。

ㅤ

他的原則只有一條：

「不管這個人有沒有錢，只要是有能力的人，都交流一下。」

ㅤ

所以他的網子裡，有台資、中資、外資三種銀行的歷練，

有台灣、香港、大陸三地的生活圈，

有EMBA的同學、商會的夥伴、還有當兵時一起站衛兵的各路人馬。

ㅤ

這張網，後來還幫他拿到一個他自己都沒規劃過的東西：

「十大傑出新香港青年」。

ㅤ

評審看上的不是他的業績，

是他是那個能把三地的人牽在一起的橋樑。

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你看，連得獎都是生態圈的複利。

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4個今天就能開始的「生態圈」練習

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1️⃣ 把「人脈存摺」升級成「生態圈地圖」

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人脈存摺記的是「我認識誰」；

生態圈地圖畫的是「客戶卡關時，我能幫他接上誰」。

拿出你的客戶名單，寫下他們最常遇到的3個非本業難題，

再逐題檢查：這一題，你接得上人嗎？

ㅤ

2️⃣ 別在「應該的」服務上內捲

ㅤ

當所有競爭者都在做同一件事，那件事就沒有分數了。

找一件客戶沒預期、但你做得到的事，

一件就好，效果大過十次的準時交貨。

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3️⃣ 交流看能力，不看身價

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今天領22K的菜鳥，可能就是十年後幫你客戶設廠的那個人。

Aaron自己，就是最好的證明。

ㅤ

4️⃣ 敢歸零，網子才會變大

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Aaron每換一次跑道，客戶數都從0開始，

但生態圈多了一整個圈層。

留在原地很舒服，只是網子不會自己長大。

ㅤ

最後，聊聊初衷

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Aaron年輕時去日本參訪「松下政經塾」，帶回兩個字：素直。

用正直的心面對工作，想著你能幫身邊的人創造什麼價值。

ㅤ

聽起來很雞湯？

但你回頭看他做的每一件事：

幫客戶牽線、幫台商找路、幫三地的人搭橋，

沒有一件，是先算好回報才做的。

ㅤ

生態圈不是要用的時候才去建的，

是你每一次順手幫人，一根一根織起來的。

ㅤ

客戶最後買的不是你的服務，

是你背後那一整片生態圈。

ㅤ

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祝你的業務人生無往不利！

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你的業務夥伴

愛咪

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這句話最好笑的地方在於：

我連報價，都還沒報。

ㅤ

故事發生在多年前的一場研討會。

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我站了一整個下午的攤位，換回不少名片。

其中聊得最愉快的就是這位：

聊產業、聊系統，聊到他主動說：

「之後可以約來我們公司聊聊。」

ㅤ

我特別把這張名片抽出來，

當成那個月 pipeline 的救命稻草。

ㅤ

沒想到隔幾天電話打過去，熱絡不到 30 秒，

他直接來了那句：

「先不要約好了，我們有打聽過，你們家很貴，

我們沒有編這種預算，買不起！」

ㅤ

如果是菜鳥時期的我，遇到這種場面只有一千零一招：

「沒關係，那我先寄資料給您參考，我們保持聯絡～」

想也知道，最後誰也不會聯絡誰。

ㅤ

但那天我深吸了一口氣，用以下這段話逆轉局勢：

ㅤ

如果我的方案，可以解決你們最根本的問題，

就算沒有編預算，你們也會想辦法生出來。

ㅤ

如果我的方案解決不了你們的問題，

那我連報價 1 塊你都嫌貴。

ㅤ

所以，要不要給彼此一個機會，先聽聽看？

ㅤ

電話那頭安靜了兩秒：

「……好啊，那你哪天方便？」

ㅤ

客戶嫌貴，嫌的常常不是價格

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先講結論：

客戶嫌貴，是「還沒看到價值」，不是拒絕。

ㅤ

你想想，他連我的報價都沒看過，

是在跟誰比貴？

ㅤ

他比的是 印象中的價格 vs 目前為止感受到的價值

當價值那一欄還是 0 的時候，

你收 1 塊都是貴的。

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行為經濟學裡有一個概念，叫 Anchoring（錨定效應）。

ㅤ

人在做判斷的時候，會被第一個出現的數字綁架，

後面所有的評估，都繞著那個數字轉。

ㅤ

套用到業務場景就是：

你一報價，客戶滿腦子只剩那個數字。

價值還沒進到他腦袋，錢已經把位子全佔走了。

ㅤ

所以順序只有一種：

先聊價值，再聊價格。

順序一旦顛倒，價值感就很難再建立起來。

ㅤ

這也是為什麼那句話有用。

我沒有急著解釋「我們沒有很貴啦」、「其實可以談啦」

ㅤ

我把戰場拉回價值：

能不能解決你最根本的問題？

能，預算可以生出來；

不能，1 塊都嫌貴。

ㅤ

那價值要怎麼講？

ㅤ

把戰場拉回價值，只是拿到門票。

接下來的考驗是：見了面，你要怎麼把價值講進他腦袋？

ㅤ

問出痛點的部分，我們在之前 SPIN 那篇聊過了：

先用提問，讓客戶自己把問題說出來。

（還沒看過的，以下這邊可以補課。）

ㅤ

痛點問出來之後，重頭戲是講你「如何」解決問題。

這裡有一個老框架，但九成的業務只用了三分之一：

FAB。

ㅤ

F，Feature（特性）：你的產品「是什麼」、有什麼功能。

A，Advantage（優勢）：比別人「好在哪裡」。

B，Benefit（好處）：對這個客戶「帶來什麼改變」。

ㅤ

先記住一件事：客戶只在意 B。

F 和 A 都是鋪路，B 才是成交的關鍵。

ㅤ

大部分業務的產品介紹，停在 F：

「我們有 3 大功能、5 大保證、7 項專利。」

ㅤ

客戶聽完直接睡著。

ㅤ

因為 F 和 A 都是在講「你家的事」，

只有 B 是在講「他家的事」。

而客戶從頭到尾，只在意他家的事。

ㅤ

問題來了：

怎麼把「你家的功能」，翻譯成「他家的好處」？

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我的做法是幫客戶做「連連看」：

三條線，一條都不能斷。

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📌 接下來的內容為「Top Sales方案」專屬內容

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這篇後半段，我要帶你拆解「FAB 價值連連看」的完整用法。

它看起來只是產品介紹的小技巧，

其實每一條線背後，都在回答同一個問題：

客戶憑什麼掏錢？

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你會拿到三樣東西：

➡ FAB 連連看 3 步驟：把任何一個功能，翻譯成客戶自己的下班時間（附完整範例改寫）

➡ 報價前 3 句驗收：確認價值進到客戶腦袋，才開口報價

➡ FAB 價值翻譯 Playbook＋出門前 Checklist：開會前 10 分鐘，把你的產品重新翻譯一次

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如果你賣的是高單價、長週期、客戶老是喊貴的 B2B 案子，

這套打法非常值得學。

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訂機票、接小孩、當私人保姆嗎？

真正的頂級業務，

玩的是更高級的「資源整合」與「生態圈價值」！

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這集《愛咪愛工話》邀請到

現職香港外資大行私人銀行副董 Aaron Chen

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他從當年起步領著 22K 的小公司職員，

到花不到一半的時間迅速升任RM；

再到 30 歲、40 歲兩度選擇「歸零」，

去到香港，在台資、中資、外資的金融鄙視鏈中，

憑藉狼性與實力殺出一條血路，

甚至榮獲「十大傑出新香港青年」！

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這不只是一部精彩的業務開掛逆襲史，

更是一堂每位職場人都該修的「素直生存學」！

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🎙️ 本集精華亮點：

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‧ 打破私銀都市傳說： 送月餅、機場接送只是基本，如何用「預期管理」做到錦上添花？

‧ 3 年升 RM 的開掛養成： 在玉山、中信高壓集訓下，二十幾歲如何跟 50 歲的企業主對等談吐？

‧ 各憑本事的海外狼性： 資深前輩壟斷的聯貸案，剛轉職的 Aaron 憑什麼讓客戶「指定給他」？

‧ 頂級業務的最高境界： 不亂賣、不跟風，如何用松下幸之助的「素直之心」幫客戶建立 Ecosystem？

‧ 香港金融現況揭密： 歷經中美貿易戰與疫情，第一線看到的供應鏈轉移與結構改變是什麼？

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🎧 這集適合誰聽？

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- 正在第一線陌生開發、被拒絕到懷疑人生的業務夥伴

- 金融從業人員，尤其是ARM、RM，會非常有感覺

- 遇到職涯瓶頸、面臨 30 或 40 歲關卡想跳出舒適圈的職場人

- 想一窺金字塔頂端、理解高資產客群心理的好奇靈魂

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跟著 Aaron 一起重燃職場熱血，

打造你的超強人脈與職涯護城河！🔥

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記得訂閱起來！或是點留言連結收聽喔！

YouTube頻道《愛咪愛工話》

我剛在網路上留下一筆預約資料，

電話立刻就響了。

ㅤ

那是一家診所。

評價不錯，參考案例也很多，

手機滑一滑，就隨手留了預約資料。

ㅤ

沒想到，資料送出不到一分鐘，電話就響了。

對方超熱情，噓寒問暖一番後，

馬上跟我敲初診時間。

我們約了隔週一早上九點、掛號１號。

ㅤ

掛掉電話，我心裡浮出第一個問號：

星期五晚上九點，客服還在上班？

而且我一送出，電話馬上就來，

是不是有點……太閒了？

ㅤ

過了十分鐘，電話又響了。

對方問我：

能不能改提早，乾脆明天週六就過來？

我說我的情況不緊急，而且週六還有別的安排，

維持原本預約的週一就好。

ㅤ

電話再度掛上，我心裡的問號變成驚嘆號！

對方也太 desperate 了！

ㅤ

我開始上網查這家診所。

結果查到幾年前有一起醫療糾紛：

醫師本身雖然經驗豐富，

卻發生過，由沒有醫療執照的人員操作機器被檢舉。

ㅤ

心裡一沉。

ㅤ

就在剛剛，週日晚上７點，

我透過 LINE 客服把隔天的預約取消了。

ㅤ

週日晚上，明明不是營業時間，

客服人員還是立刻回電，

照慣例超親切的關心我是否一切安好，

接著說：

「時間都約了，花300塊做個檢查就好，

還能跟醫生聊聊怎麼做日常保健。」

ㅤ

這真的太怪了！

ㅤ

他越追我、越勤勞、越秒回，

我反而逃跑得越快？

ㅤ

整個預約流程，對方沒有一個動作是「錯」的：

熱情、有效率、隨時都在、追蹤很勤。

把這幾個字單獨拿出來看，

全部都是業務教科書會教你的「好」。

ㅤ

但四個加在一起，砸在我身上，

我收到的訊號只有兩個字：

廉價。

ㅤ

如果是好東西，為什麼這麼好約？

如果生意很好，為什麼週五晚上、週日晚上，都還在追我？

那個「隨傳隨到、你不來我很急」的姿態，

聞起來有一股很濃的直銷味。

ㅤ

我是本能的覺得：

一個急著把我收進來的人，一定有鬼！

ㅤ

▋ 當年我當菜鳥時，也是這樣「認真」的業務

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這讓我想起當年剛做業務的自己。

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早年跟客戶約拜訪時間，我會打開行事曆，

把整週有空白的時段，通通列出來貼在郵件裡給對方挑。

心裡想的是體貼：

你哪天有空都行，我配合你，深怕時間跟你 match 不上。

ㅤ

當年帶我的師傅看到，把我唸了一頓：

「你這樣，會給人家一種『你很閒』的感覺。」

ㅤ

他教我：

最多挑三個時間給對方選，三個都不行，再來喬。

這是為了保住你自己的「尊貴感」。

ㅤ

當時我還半信半疑。

但這通週五晚上九點的客服電話，

讓我從客戶的位置，再次想起了當年師傅的話。

ㅤ

▋ 賽局理論，解釋了「越追越掉」的全部

ㅤ

賽局理論裡有一個概念，叫 Signaling（訊號傳遞）。

ㅤ

白話說：

你「怎麼給」，往往比「你給什麼」更會說話。

一個東西如果太容易拿到、隨時都能拿到，

它會自動發出一個訊號：

我沒什麼行情。

ㅤ

套到我這次的經驗就很清楚：

客服秒回、隨時有空、追到週日晚上，

傳到我這邊的訊號不是「他們好積極」，

是「這裡很閒、沒什麼人要、搞不好有鬼」。

ㅤ

反過來，

一個要稍微等、要排、要你自己也挪一下時間的服務，

還沒開始，就先幫自己貼了一張「有行情」的標籤。

ㅤ

▋ 怎麼追客戶才不會把人越推越遠？

ㅤ

1️⃣ 給三個時間，不要攤開整週

別再把整週空白丟給客戶挑。

挑三個你方便的時段給對方選，三個都不行，再一起喬。

你不是在配合到卑微，你是在告訴對方：

我的時間有價值，你的也是。

ㅤ

2️⃣ 回覆要有「呼吸感」，不要秒回秒追

秒回一次是效率；次次秒回、還挑週五晚上九點，那是焦慮。

讓節奏有一點呼吸。

留白不是慢，是讓對方感覺到：

你手上不是只有他這一張單。

ㅤ

3️⃣ 讓客戶「爭取」一下，門檻本身就是價值

好東西不會零門檻。

「名額我幫你排排看」、「這個時段要再確認一下」，

適度的門檻不是擺架子，

是在幫你的服務貼上「有行情」的訊號。

ㅤ

4️⃣ 追蹤要帶「新東西」，不要空追

最傷的追蹤，是重複問「你考慮得怎麼樣了？」。

每一次追蹤，手上都要有新的理由：

一個新案例、一個新資訊、一個對他有用的觀點。

帶著價值出現叫「跟進」，空手一直敲就變成「討債」。

ㅤ

▋ 最後，尊貴感不是端架子，是你自己先相信

ㅤ

回過頭看，

對方那通週日晚上的電話，問題出在：

是那份急，洩了底。

ㅤ

你追的其實是你自己的焦慮。

越急著把人收進來，對方越感覺到：

你需要這張單，勝過你在乎他這個人。

ㅤ

保有尊貴感，是你自己要先相信：

你手上的東西，值得對方稍微等、稍微挪、稍微爭取。

你先信，客戶才會信。

ㅤ

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祝你的業務人生無往不利！

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你的業務夥伴

愛咪

常常最不會經營自己的老闆。

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這是我最近在職涯諮詢和深度對話裡，

反覆看到的困境。

很多資深工作者走到某個階段，

心裡都會浮現這些委屈：

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「我不想變成我的老闆。」

「可是看到別人被升上去，又覺得不公平。」

「我明明做了這麼多事，為什麼都沒有人看見？」

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於是我陪他們一條一條拆解：

‧ 你的目標是升職嗎？

‧ 那誰是你的 TA？

‧ 那個決定你能不能被升的人，現在心裡幫你貼的「標籤」是什麼？

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很多人答不太出來。

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我們常常抱怨：

「我做了這麼多，為什麼沒被看見？」

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但拆到最後會發現，

很多時候不是別人故意不看你，

是你從來沒有主動經營過自己在別人心中的形象。

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然後我們又會抱怨另一種人：

「他明明不太做事，只會向上經營關係，憑什麼是他被升？」

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我接著問：

那你為什麼不經營？

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答案幾乎都一樣：

‧ 怕同事的眼光。

‧ 怕自己其實不夠好。

‧ 怕「我想升官」這個意圖太明顯，被別人看穿。

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你看，這不是很矛盾嗎？

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一邊覺得別人沒料又只會經營關係，

一邊自己又因為怕被看見，而不敢經營。

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其實你很好，

只是「冒牌者症候群」讓你不敢表現出來。

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你能把客戶安撫得服服貼貼，

為什麼不能管理你老闆的期待？

那個決定你會不會被升的人，

不就是這題裡面最關鍵的 decision maker 嗎？

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你做業務的時候，

本能知道要 Call High、

要找對 decision maker、

要搞懂他在意什麼。

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可是當這一題變成「你自己的升遷」，

你卻開始期待老闆會「自動讀心」。

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職場不是讀心比賽，

是一場長期的價值溝通。

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你要讓對的人，在對的時間，知道你有什麼價值。

你要讓關鍵決策者知道：

你能扛什麼責任？

你想往哪裡走？

你已經準備好承擔什麼？

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這也是職場中的「自媒體經營術」，

讓別人更快速的理解你的價值。

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如果你經營客戶已經經營得很好了，

不妨也開始經營自己的「職場自媒體」，

這可能是你職涯中最重要的一張大單。

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📌 如果你也想找人聊聊，

我開放了少量 1 對 1 諮詢名額，連結在此：

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我們一起拆解你卡住的地方。

優惠碼如下：

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跟老闆一起被公司 PIP。

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（ Performance Improvement Plan, 績效改善計畫，

就是公司給你一段最後期限，如果期限內沒有達到要求，下一步就是離職。）

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當年我還只是外商科技業的菜鳥，

有個案子， commit 了年底結案，

但我相當清楚：簽核流程根本來不及。

年底前要跑完議價、簽約，是不可能的事。

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更糟的是：我不敢講。

我一路拖，拖到最後一週，才硬著頭皮告訴老闆。

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老闆氣到冒煙。

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她把我臭罵了一頓後，

寫了一封信給中華區總裁，

說自己督導不週，居然讓下屬謊報不實的案件進度。

她承諾會每天跟我一起追蹤案件並回報進度，

如果最後還是追不回來，她願意跟我一起接受 PIP 。

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然後，我的地獄開始了。

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她每天review我，盯每一通電話、每一個進度，

我真的被追到快崩潰。

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有一天我受不了，忍不住（很大膽的）跟她說：

「老闆，其實你也知道這案子已經沒救了。

為什麼還要每天這樣逼？我們放過彼此好嗎？」

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她說了一句我至今難忘的話：

「因為我還沒看到你『用盡全力』的樣子。」

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「用盡全力」這四個字，

從那一天開始住進我的業務魂裡。

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現在回頭看，當年我犯的錯不只是「追不回案子」，

還有「管理老闆的預期」，把壞消息拖到最後一刻才講。

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B2B業務做了十幾年，

所有的主管只會教你一件事：

怎麼把案子推到最後一刻、簽下來。

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但沒有人教你：

怎麼判斷什麼時候該放棄？

放棄前怎麼鋪陳？

怎麼讓主管真的覺得你盡力了？

怎麼「安全下莊」？

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今天這封信，我想大膽的談談這些「主管不會教你的事」。

我會把它拆成 4 個階段：

Commit、Protect、Recover、Release。

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▋先搞懂一件事：commit 為什麼是天條

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影響力大師 Cialdini 有一個原則，

叫做 Commitment and Consistency（承諾與一致原則）。

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白話講：

人一旦做出承諾，就會有一股強大的壓力，

逼自己言行一致，把話圓回來。

套用到外商科技業，這股壓力會被放大十倍。

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從你 commit 的那一刻起，

老闆已經把這個數字往上報、寫進整季的 forecast，

甚至報到區域總部。

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這時候你掉的就不只是一個案子，

是你老闆對他老闆的承諾。

這就是為什麼，我那個老闆會願意對中華區總裁自請 PIP。

commit 牽動的，從來就不只是你一個人。

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Stage 1｜Commit：我為什麼敢答應？

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承諾之前，先問自己一個問題：這個案子，我憑什麼敢 commit？

菜鳥的 commit，是憑感覺、憑客戶一句「應該沒問題」。

老手的 commit，是憑訊號，而且會把「簽核流程跑不跑得完」一起算進去。

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我判斷一個案子能不能 commit，靠的是一個老框架：BANT。

四個條件同時成立，才 commit，風險最低，也最穩。

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1️⃣ Budget（預算）：預算確認存在，而且對得上我的報價區間（ballpark）。

2️⃣ Authority（決策權）：見到能拍板的關鍵決策者（Economic Buyer），不是只跟窗口聊。

3️⃣ Need（需求）：客戶有實際、明確的需求，不是「聽起來不錯」而已。

4️⃣ Timeline（時間）：客戶的時間表跟我們估計的一致，連內部簽核、採購流程都排得進去，不是「我們再看看」。

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四個條件都到位，才敢把案子放進 commit。

反過來說：BANT 不齊、流程算不完就 commit，

等於拿自己的信用，去賭客戶的心情。

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但你會發現，真正難的不是 commit。

是 commit 出去之後，案子開始搖、開始掉，

你手上到底還有沒有牌、還能不能穩住老闆。

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這後面三個階段：

Protect（降風險）、Recover（救單）、Release（放手），

才是把「用盡全力」變成一套動作的地方。

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光是 Stage 2 的 Protect，我就會在 commit 後立刻佈一套東西，

我稱它為「三道防線」。

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這三道防線設得好不好，會直接決定你掉單那天，

是還有救，還是只能眼睜睜看它流掉。

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📌 接下來的內容為「Top Sales方案」專屬內容

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這篇後半段，我想帶你拆解 commit 之後真正的硬功夫：

怎麼保護、怎麼救、怎麼體面放手，

以及怎麼一路向上管理你的主管。

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你看老手好像只是「比較會追單」，

其實每一個動作背後，都在回答同一個問題：

這個案子，到底還值不值得我用盡全力？

而且，老闆有沒有看到？

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如果你正在背 forecast、扛季底或年底業績，

手上有 commit 出去、卻開始發抖的案子，

接下來這 3 個階段，非常值得學。

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這後半段你會拿到：

➡ Stage 2 完整版：commit 後立刻要布的「三道防線」怎麼設

➡ Stage 3：開始掉單後，3 層救援順序（救錯順序只會死更快）

➡ Stage 4：什麼時候正式放棄，放棄前的「3 步鋪陳」，讓你輸得漂亮、還留得住客戶

➡ 怎麼向上管理：commit 之後怎麼管理主管的預期，讓他覺得你「用盡全力」，而不是像當年的我，拖到最後一週才講

➡ 一個真實下莊現場：我帶著老闆，去見客戶銀行總經理的那一天

➡ Commit 四階段 Playbook ＋ 一張可列印的放生 Checklist

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👉 升級成「Top Sales方案」，繼續往下看。

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Eric的職涯，就像一部爆款商品史。
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從好自在、SK-II，賣到保險套，
中間還創業代理日韓商品，
最後進入隱形眼鏡產業。
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他跑遍中國大大小小的眼鏡通路商，
一路從第一線業務、創業者、區域市場操盤手，
做到現在的外商總經理。
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如果你是快消產業業務、品牌行銷、通路業務，
或是正在創業路上的冒險家，
還有正在為團隊管理頭痛的主管，
這集真的會聽到很多外商總經理級的乾貨。
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我自己錄完都覺得聽到賺到！

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第一個業務回報：「這裡沒有人穿鞋，完全沒有市場，我回來了。」

第二個業務回報：「這裡沒有人穿鞋，市場超大，快寄貨來！」

同一片土地，同一個事實，兩個業務看到的卻是兩個世界。

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這個故事你大概聽過。

它常被拿來講「樂觀的人看到機會、悲觀的人看到風險」。

但如果只解讀到這裡，就太可惜了，

因為它其實藏著一條業務的分水嶺。

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菜鳥看到「沒有人買」，就說「沒有市場」；

超業看到「沒有人買」，會先問：是沒有需求？還是需求還沒被創造出來？

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不過，先別急著跟第二個業務一起熱血。

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以 B2B 業務的角度，光喊「市場超大、快寄貨來」也是會出事的。

真正成熟的做法，是在興奮之後做一次 qualification（資格確認）：

當地人有沒有「不穿鞋」的痛點？

買得起嗎？氣候、地形適合嗎？

通路在哪、誰有決策權？

你要先賣的，是功能、是身份感，還是衛生安全？

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看到「機會」只是第一步；

能不能把機會「驗證成真」，才是高手和賭徒的差別。

這份判斷清單，我整理在文末的 Playbook 裡，等等給你。

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突然提起這個故事，

是因為上週訪問了酷柏光學（CooperVision）台灣區總經理 Eric Huang。

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酷柏光學是全球三大隱形眼鏡品牌之一，以配戴人數算，是全球市佔第一。

Eric 是我見過最狂的超級業務：

從早期在 P&G 賣洗髮精、衛生棉；

到英國 RB 賣杜蕾斯保險套；

再到現在 CooperVision 賣隱形眼鏡。

賣什麼爆什麼。

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他有句名言：

「賣什麼商品是其次，重要的是你的 mindset、邏輯，和 pitching 的能力。」

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訪談裡，他丟出一個數字，我聽到有點驚訝：

「台灣的隱形眼鏡市場的滲透率，只有 10%。」

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這對業務來說就像地獄開局的蠻荒市場，

鄰近的日本、韓國，平均是 30%、40%。

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台灣的隱形眼鏡市場，就是那個「沒有人穿鞋」的非洲。

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那 90% 的市場在怕什麼？

我太有資格回答，因為我就當過那 90% 之一。

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國中時為了矯正視力，我戴的是硬式隱形眼鏡。

那東西又小又滑，一戳就從指尖彈走，

好幾次直接滾進洗手槽，弄掉一副就是一筆錢。

弄丟太多次，我媽氣到撂下狠話：

「再也不給你買了，國中就醜三年吧！」

那天我哭得超慘，但其實真正卡住我的，

只是「沒有人好好教我怎麼戴」。

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當時的我明明有需求，

只是需求還沒被好好教育、「第一次」的門檻太高，

差點就把我這個 TA 篩掉了。

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把鏡頭拉回非洲那兩個業務。

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如果今天換你站在那片土地上：

滿街的人都沒穿鞋，你會怎麼把鞋賣出去？

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很多業務的第一個念頭是：降價。

「他們大概是買不起，把價錢壓到最低，總有人買吧。」

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但關鍵根本不在價格，在於這裡的人「沒有穿鞋的習慣」。

他們不知道穿鞋有什麼好處，也從沒把「買鞋」放進生活裡，

這時你價錢開再低，一個沒想過要穿鞋的人，還是不會買。

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隱形眼鏡在台灣，就是同一回事。

Eric 在訪談中提到：

「大家從小被教育『鏡片貼在眼球上很危險』，所以不敢嘗試。」

重點是消費者溝通，這個心理關卡沒過，根本還不到比價那一步。

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這就是業務最容易犯、也最貴的一個誤判：

把「品類沒被教育」的問題，當成「價格不夠低」來解。

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那麼，如果你卡在一個「滲透率低、客戶總是不買單」的市場，到底該怎麼辦？

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Eric 在訪談裡給了我一整套「品類教育」的打法。

我把它整理成三招，後面再附一份診斷 Playbook 和一份出手前 Checklist，幫你判斷：

你卡住的市場，是價格問題，還是品類問題。

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（免費試讀到這裡）

✦　以下為「Top Sales」讀者專屬內容　✦

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大學暑假，我在台北車站一間很有名的補習班打工，

沈xx數學，當年全台北高中生幾乎必報的補習班。

時薪 90 元，後來漲到 120，

現在回想，便宜到不可思議。

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公司借了一間小教室，裡面塞滿電話和工讀生。

組長會隨機發名冊，是各個學校的學生電話名單，

當年手機還沒有很盛行，打的都是家裡的市內電話，

我們的工作內容，就是一通一通把整本名單打完，約小朋友來試聽。

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這件事很刺激：

你不知道電話接起來的是誰。

有時候是口音很重的爺爺奶奶，一直喊：「你說啥？」

有時候是很兇的家長，劈頭就問：「你怎麼有我家的電話？」

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一開始抓不到技巧，常常一開口就被掛電話。

而且當年我的 ego 超強，常常會想：

我堂堂一個台大生，你們這些大膽刁民，居然敢掛我電話？

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後來，我偷聽那些業績好的同事怎麼講電話。

我發現，他們的第一句話，從來不是「我是 ○○ 數學、邀你來試聽」。

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他們是這樣開場的：

「我們在做學習成果調查，提供免費的落點分析服務，先關心一下小孩這次學力測驗的結果，給您一些建議。」

（對，當年還叫學力測驗，或是基測。）

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有時候看情況，我還會不經意 show 一下 muscle，

提一下自己唸附中、後來上台大，當年是怎麼準備考試的。

家長一聽，眼睛都亮了，誰不想知道「聰明的小孩到底怎麼唸書」？

有時候家長還會把小朋友叫過來一起聽。

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後來我約試聽的成功率變高了，

甚至有些別人打不動的案子，

pass 到我手上，意外都能約成。

那就是我業務人生的起點：

從被掛電話開始。

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我從來沒想過，業務會變成我一輩子的職業。

小時候的我，想當記者、想當作家。

結果現在，居然能到企業去做培訓，教人家做陌生開發。

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而我教的第一課，永遠是同一件事：

陌生開發的第一關，不是話術，

是怎麼在 15 秒內，讓對方捨不得掛你電話。

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今天這封信，我就把這套「黃金設計」完整拆給你看。ㅤ

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▋ 先搞懂：人家為什麼幾秒內就掛你電話

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行為心理學裡有一個概念，叫做 Thin Slicing（薄片擷取）。

是暢銷作家葛拉威爾（Malcolm Gladwell）談判斷力時提出的。

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白話講就是：

人會用極短時間接收到的一小片資訊，瞬間對你形成判斷，而且很難改。

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套到陌生開發上，畫面就很殘酷了。

電話這頭，你沒有表情、沒有穿著、沒有名片，

對方手上只有你的「聲音」和「前兩句話」，

他就靠這薄薄一片，在 15 秒內，把你分類完畢。

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對方會把你丟進這 4 個抽屜

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1️⃣ 推銷員 → 直接掛

2️⃣ 客服人員 → 禮貌應付，但不會買單

3️⃣ 專業顧問 → 願意多聊幾句

4️⃣ 能幫我判斷狀況的人 → 主動配合你

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被分到 1、2，這通電話就死了。

你要做的，是在開口的前 15 秒，把自己塞進第 3、第 4 個抽屜。

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那要靠什麼塞進去？

靠一個英文縮寫：WIIFM（What’s In It For Me）

這對我有什麼好處？

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對方接起電話的那一刻，腦子裡只有這個想法。

他不在乎你是誰、你公司多大、你得過什麼獎。

他只在乎：這通電話，對我有什麼用？

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所以開場白賣的不是「你有多厲害」，是「這通電話對他有多有用」。

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第一刀｜權威錨定：先排除「詐騙感」

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人會本能防備陌生來電。

所以第一句話，你要先給對方一個「你不是亂打、你是誰」的合法身分。

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但這裡有個地雷：千萬不要講模糊大詞。

❌「我們是全台最大的補習班……」

❌「我這邊是一家做企業數位轉型的顧問公司……」

對方耳朵聽到的翻譯是：又一個要賣東西的。

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✅ 要講「具體、可被驗證的錨點」：

合作的大品牌名、對方填過資料的管道、一個對方認得的情境。

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換成 B2B 的場景就是：

❌「您好，我們是一家提供整合解決方案的軟體公司……」

✅「陳經理您好，我是 ○○，我們前陣子幫貴公司同產業的 △△ 做過導入，最近在追蹤同業在這塊普遍卡住的問題。」

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同樣一通電話，後者一開口，對方就把你從「推銷員」，移到「好像懂我這行的人」。

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但光是「權威錨定」還不夠，

你建立了身分，對方頂多願意「不掛你電話」，

讓他從「勉強聽」變成「主動往下講」的，是第二刀。

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我會用一個東西，把整通電話的「框架」整個換掉。

讓對方腦中那句話，從「你想賣我什麼？」

變成「這個人，好像可以幫我判斷一件我一直很煩的事。」

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這一刀，我給它一個名字，叫「框架翻轉」。

做對了，對方會反過來開始問你問題。

做錯了，你講得再多，都是在幫自己倒數掛電話。

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📌 接下來的內容為「Top Sales 方案」專屬內容

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這篇後半段，我想帶你拆解這套「黃金開場」背後，真正讓對方捨不得掛電話的設計。

它看起來只是換了幾句話的講法，

其實每一句背後，都在動同一件事：

把這通電話的框架，從推銷改寫成診斷。

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如果你正在做需要陌生開發、電話開發、或第一次接觸就常被秒拒的業務，

這套打法，你下一通電話就能用。

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升級後你會拿到：

✔ 第二刀＋第三刀：框架翻轉怎麼開口，加上「鉤問題」把對方從沉默拉進對話的問法。

✔ 黃金開場「三階心法」：權威錨定 → 框架翻轉 → 鉤問題，一句一句拆給你照抄。

✔ 開場白診斷框架手冊：4 個心理學框架 ＋ 顧問式開場結構 ＋ 5 條聲音語氣戰術心法。

✔ 黃金開場 Checklist：一張可以列印貼在電話旁的開場救命卡。

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👉 升級成「Top Sales 方案」，繼續往下看。

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不是被併購就是成功上市。

我開玩笑問他：「你靠這些公司賺了幾間豪宅？」

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這禮拜我訪問前Gogolook商務長 Boice Lin，

他說：「我這幾年找工作，還沒有投過履歷，都是靠介紹的。」

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故事得從他（年輕時）的生日派對說起，

那天主題是cosplay，邀來超過一百個朋友，

他自己扮成鷹眼，腹肌是用畫的。

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派對上出現了一位年紀有點違和的長輩：

「我是 Tutor ABC 的董事長。」

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當時禮貌的留了聯絡方式，

就去照顧其他朋友。

兩週後的某個晚上，

董事長打電話約他出來聊聊。

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在居酒屋、喝很多酒，

談了市場趨勢和線上教育的未來。

雖然有點酒意，他還是很有邏輯的闡述他的看法。

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「如果一個人喝醉了還能把商業邏輯講清楚，

那他一定是是 super sales。」

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Boice 過了那一關，聊了幾輪後，

就加入 Tutor ABC 了。

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幾年後：

Tutor ABC 被平安保險併購；

後來去了 Appier，在日本上市；

再去了 Gogolook，也在去年上市。

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我問他：「到底怎麼選公司的，怎麼眼光這麼準。」

他說：「我都跟我兒子說，是因為爸爸厲害。」

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▋ 當方丈還是大俠？

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當年我們都還在IBM，是所謂的「Young Talent」。

他表現得很好，差點被選去當總經理特助，

卻面臨一個選擇：「要當方丈還是大俠」。

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方丈，就是少林寺那種。

在一個體系裡不斷練武功，最後成為那個體系裡最厲害的人。

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大俠，是下山進江湖。

去學丐幫的功夫、去學逍遙派心法，

接觸各種不同的門派。

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IBM 是他的少林寺，五年打底，

學會了大型組織怎麼運作、矩陣式業務怎麼分工、

大客戶 account management 的完整架構。

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基本功打足了，他決定下山看看這個世界。

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▋ 薪水、獎金、還是選擇權？

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「教育產業給得了你在科技業的薪水嗎？」

我馬上丟出這個有點現實的問題，

然後我們聊到了「收入天花板」。

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簡單說，業務員的收入結構可以分成幾個等級：

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第一層，固定薪水。

一開始跟公司談好的固定底薪。

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第二層，績效獎金。

在大公司，有品牌光環加持，通常是OTE獎金制，

獎金不容易衝高。

但到了新創公司、或是賣 nice to have 的產品，

需要靠想像、靠技巧，獎金也給得大方，

直接讓你8%、10%、12%這樣抽上去。

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第三層，選擇權。

加入新創初期，跟著一起將公司做大做上市，

入職前先把option（股票選擇權）、ISAP（特別激勵股權）…等談妥，

如果真的賭對一起成長，cash out真的非常香。

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「矽谷的人，都是靠第三層讓財富快速積累的。

不是薪水，是 options 的倍數。」

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但他也說：

不是每個人都有加入新創一起成長的機緣，

而且需要付出120% 的心力，跟指數型的壓力。

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▋ 投資學有個理論，叫做 Asymmetric Payoff（非對稱報酬）

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意思是：

在某些選擇裡，

最壞的結果是有限的損失，

但最好的結果是無限的獲益。

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套用到 Boice 的職涯，就是這樣：

加入有可能 IPO 的新創，

最壞的情況是公司沒上市、學了很多、換份工作；

最好的情況是數十倍的財富成長。

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但「有可能 IPO」不是靠亂猜的，

他選擇公司的邏輯，有兩點：

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第一，看產業趨勢。

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2013 年，去 Tutor ABC，看的是線上教育市場還沒爆發，只要頻寬穩了，一定會爆。

2016 年，去 Appier，看的是 AI 做廣告投放的機會，需求只會越來越大。

2023年，去Gogolook，也是早在防詐議題開始被重視前，就進入卡位。

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他都是看準了加入的公司，正在未來的趨勢浪尖上，

選在爆發之前就加入，

這需要有很精準的眼光和市場洞察力。

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第二，看創辦人。

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進每一間公司之前，他都會跟創辦人聊過，

這些公司的創辦人都讓他有一種「崇拜感」。

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不只是覺得他厲害，

而是：「我知道我可以跟著他學，也知道我可以幫助他。」

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這兩個條件同時滿足，才會義無反顧加入，

因為這樣成功的機率最高。

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▋ 業務員薪資成長的３個階段

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也許你不像 Boice 一樣有勇氣加入新創，跟著一起成長，

但身為業務員，仍有幾個成長階段，決定你未來薪資的天花板。

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1️⃣ 初底時期，把制度搞懂、把基礎功練起來

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無論你待的是大公司還是小公司，

先好好把基本功練起來，

了解制度、遊戲規則怎麼玩。

一直去跑客戶、一直向前輩請教，

練熟了，再來考慮「方丈與大俠」的問題。

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2️⃣ 賣「Nice to Have」的產品，用想象力說服客戶

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想要獎金報酬高，盡量選擇新形態的產品，

可能是新創公司沒人聽過的產品，

可能是Nice to Have要花更多力氣說服客戶的產品。

先幫客戶建立那個畫面：

「如果你用了，你的世界長什麼樣子。」

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培養賣「nice to have」產品的能力，

是讓你的獎金從「有天花板」到「沒有天花板」的關鍵。

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3️⃣ 身心健康，是全速衝刺的前提

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Boice也提到自己去了火人祭和朝聖之路，

不是因為喜歡虐待自己，

而是想在每一次的心靈旅程中，

帶著一個自己的人生題目去思考。

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有什麼因子會成為你全速前進的障礙，

把它從腦海中清除，

更能心無旁鶩的衝刺。

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唯有身心健康的人，

才可以跑得比別人快。

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▋ 選對局，押進去，全力跑

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Boice 的職涯心法就是這樣，

他選的框架，讓他在選的每一家公司，

都能得到很好的結局。

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也許你也可以停下來思考：

你現在的產品，難不難賣？

你選的賽道，收入有天花板嗎？

你在三層收入的哪一層？

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你也可以成為 Top Sales。

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愛咪

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他離開 IBM 後，
一路加入TutorABC、Appier、Gogolook，
參與過併購、出海、IPO、上市，
幾乎每一站都押中新創爆發期。
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這集最精彩的是：
他如何判斷一間新創值不值得加入。
還能每次都選對公司、選對創辦人、選對進場時機，
上班族也可能吃到新創成長紅利。
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這集真的是我開台以來剪最長最久的一次，
但真的很好聽又乾貨滿滿，
真心推薦給你！

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那次會面後，客戶再也不想見我了。

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那個會議，我動用了許多關係，

好不容易拜託對方袐書把高層時間空下來。

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當天名片交換完坐下來，老闆就開始說話。

全程英文，45 分鐘，沒停過。

客戶一排長官坐在那邊，

紮紮實實上了45分鐘的外文課。

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客戶那邊有些人英文不夠好，

有的就算聽得懂，也不好意思打斷。

畢竟外來的和尚會唸經嘛，就讓他說吧。

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我坐在旁邊，什麼話也插不上去。

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會議終了，對方像是鬆了一口氣，

起身說：「謝謝！我們再保持聯絡！」

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結果再也沒有下文了。

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▋那個會議，出了什麼錯？

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我後來想很久，這件事怪不了老闆。

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他不知道客戶有多難約、

不知道對方的英文程度、

也不知道這次拜訪的目的是什麼。

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他只是做了他覺得應該做的事：

跟客戶介紹公司、介紹產品、展現熱情。

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錯的是我。

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應該在會議前， brief整場重點：

這次的目標是什麼？

客戶的職稱、特性是什麼？

哪些話該說、哪些話不該說？

各自該扮演什麼樣的角色？

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這是第一個教訓。

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第二個教訓：

我沒有為了未來埋下伏筆。

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不是介紹完產品、讓老闆有個好印象就走，

應該要帶著情報離場，承諾下次會再回來。

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能帶回來的資訊，才是資產：

• 客戶的現況、

• 他說出口的問題、

• 他內部的決策結構、

• 還有一個雙方都認可的下一次。

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今天我想帶著你，

把B2B業務初次拜訪的完整閉環拆給你看。

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1️⃣ 讓他覺得「你懂我」

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走進會議室，對方在想的是：「這個人跟我有什麼關係？」

這叫作WIIFM ，它是 “What’s In It For Me” 的縮寫，

更白話一點，就是「他對我有什麼好處？」

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開場的任務，重點是讓對方覺得「你懂他」。

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拜訪之前先做功課：

他們的產業現在面對什麼壓力？

這個職位的人，最頭痛的是什麼？

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然後，轉化成經驗說出來：

「我在其他國家拜訪過你們這個產業的客戶，

他們現在不約而同都在談XXX。

台灣也許起步比較晚，但也要開始準備了。」

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說中了，他會點頭說「的確是這樣」。

那時，你就從「陌生業務」，變成「這個人好像懂我」。

後面的話，人家才願意聽。

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這個動作背後另一個原理是 Social Proof（社會認同）。

客戶發現跟他同樣狀況的人也這樣，

進而確認自己的感受是合理的，

而這個確認，就是讓他繼續說話的開關，

也是下一個步驟讓他說出自己痛點的鑰匙。

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📌 接下來的內容為「Top Sales 方案」專屬內容

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這篇後半段，我要帶你拆解剩下三個步驟。

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• 如何在對方還沒卸下心防的情況下，用 SPIN 諮詢法問出真實痛點；

• 如何用「一面鏡子」讓他把自己說服；

• 以及最重要的一步：如何在離場前，把下一次帶相關單位的會議訂下來。

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如果你現在正在跑 B2B 陌生客戶，

第一次拜訪老是收到「我們再聯絡」，

後面這三步，值得認真讀完。

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最後我會再附上 初訪 SOP + 入場前 Checklist，

下次開會前對一遍，保證再也不空手而回。

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電話掛了。

我還沒說完產品是什麼。

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新人那年，老闆丟了張名片給我：

「聽說這客戶在看競爭對手的方案，你打去了解一下。」

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我屁顛屁顛地打過去，

開口介紹自己是某某公司的業務代表：

「請問你們有在找弱點掃描的方案嗎？」

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對方語氣冰冷：「你們家太貴了。」

電話掛了。

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我一頭霧水。

連產品都沒介紹、數字都還沒報，

他怎麼知道我「太貴」？

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事後老闆問起，當然被數落了一頓。

什麼資訊都沒拿到就被掛電話，

而且聽說客戶正在評估競爭對手的方案。

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我開始思索到底發生了什麼事：

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可能是 1：已經看競爭對手很久，不想有別的廠商來攪局

可能是 2：被競爭對手洗腦，對我們先入為主有偏見

可能是 3：以前被我們公司氣過，拒絕往來

可能是 4：打給他的時候心情不好，換個時間再打？

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可能原因很多，

但有一件事真的很不甘心：

我連進去比案輸案子的機會都沒有。

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▋ 在被「太貴」掛電話之前，真正發生了什麼

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為什麼我連價格都還沒報，

客戶就脫口說出：「你們太貴！」

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競爭對手可能提前做了一些「手腳」。

他們不只介紹了產品、給了客戶報價，

還順便埋了一句：

「某某家你們不用考慮，太貴了。」

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這是「錨定效應（Anchoring Effect）」。

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心理學家 Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 提出：

人在做決策時，會不自覺的依賴「第一個接收到的資訊」做比較，

那個資訊，就是「錨」。

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競爭對手做了兩件事：

第一，用自己的報價當錨，設定了「合理價格」的標準；

第二，提前替我的公司貼上標籤——「太貴、不用考慮」。

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所以當我打電話過去，

對方腦袋裡裝的，不是一個空白的評估框架，

而是一個已經填好的答案。

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那通電話，我在開口之前已經輸了。

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▋ 價格，永遠是最後才談的事

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這時候如果我打回去，

禮貌尋問對方競爭對手的價格，

並接著說我可以跟著降價，

會有用嗎？

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絕對沒有用！

而且千萬別試！

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價格永遠是最後才談的事！

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你得把所有的價值都談完了、對方也認可了，

當最後只剩下「價格」這個問題，

談價格才會有意義。

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不然只會一直出現這個循環：

「你們好貴喔！」

「那我降 10%。」

「還是貴！」

你再降，他還是覺得貴；

甚至客戶會覺得你是不是在耍他還是欺騙他。

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不能用「價格」去解決「價值」問題。

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後來遇到客戶嫌貴，

我都會先問他覺得我是否有幫助、能解決他的問題：

「如果你不接受我的價值，那我連報價 1 塊錢你都嫌貴。」

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價格從來不是問題，

問題是對方有沒有認可你的存在。

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▋ 「被說太貴」怎麼辦？

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以下是三種常見「被說太貴」場景，附上建議的應對技巧：

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場景 1：初次接觸，對方劈頭說「你們很貴」

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❌ 不要說：「我們其實很有競爭力的。」

✅ 可以說：

「我很想了解一下，

您說的貴，是跟哪家比、比哪個部分？

這樣我才能給你一個真正有意義的比較。」

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場景 2：對方已有競爭對手報價，要求你比價

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❌ 不要說：「那我看看能不能幫你申請折扣。」

✅ 可以說：

「價格我最後一定跟你確認，

但在那之前，我想先了解你們最在意的是什麼——

如果你在意的是這個案子一年後要解決什麼問題，

我們可以先從那個方向談，你決定起來會更清楚。」

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場景 3：已報價後，對方說「比競爭對手貴」

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❌ 不要說：「那我降一點。」

✅ 可以說：

「我想先確認一件事——

他們的方案和我們的，是在解決同一件事嗎？

如果是，我們來逐項比；

如果不是，你今天省下來的差價，不一定省在同一個地方。」

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▋ 結語：復盤那通菜鳥電話

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這通電話會失敗，

是因為競爭對手比我更早進去，

把框架設好了，把標籤貼好了，

才輪到我打電話。

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所以我能做的，

不是在電話裡急著介紹產品，

而是應該先搞清楚：

這扇門，是不是已經被人從裡面鎖上了？

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如果是，你的解方就不是降價，

而是一個讓他願意打開門縫的理由。

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價格說出口的那一刻，

就是你被拿去比較的那一刻。

在那之前，你的工作只有一件事：

讓他相信，你的存在，真的可以解決他的問題。

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祝你的業務人生無往不利！

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你的業務夥伴

愛咪

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網紅經紀媒合平台。

主要的工作就是在媒合業主與網紅，

做線上行銷的活動，以刺激曝光與銷售量。

「業主直接跟網紅聯絡就好，為什麼還要透過你們這一層？」

我好奇的問潔老闆。

「因為溝通和傳話非常重要，業主需要平台的管理能力，

幫助他們將合作風險降到最低。」

這和我們做B2B業務是一樣的道理，

也經常在扮演客戶與公司之間的溝通橋樑。

客戶有各種想法，需要透過業務的「轉譯」，幫助他們向公司取得更多資源；

同樣的，公司一些新的政策與考量，也要透過業務的「轉譯」，讓客戶平心靜氣接受。

這集的來賓是我台大經濟系時期的老同學，

也是目前政大 EMBA 的新同學——

愛席客整合行銷創辦人 潔老闆

她從大學時期就開始當Showgirl、主持人，拼命賺錢，

後來開公司，自己當老闆，做起網紅媒合平台，

靠的除了是拼命努力向前衝的傻勁，

還有她高超的溝通協調與管理能力。

我們聊到：

• Showgirl、主持人、網紅經紀，背後真正的商業邏輯是什麼？

• 「轉譯官」的工作，懂得溝通、懂得傳話，真的很重要。

• 網紅經紀這一行，真的有潛規則嗎？

• 以及她將自己變成了「麥田捕手」，伸出橄欖枝要接住那些認真的女孩

這句話我很喜歡：

「你就是在一個賽道上拼命做，做到最好就會成功。」

透過訪談，我覺得自己也間接被她鼓勵、療癒了。

也許這個產業離你有點遙遠，

但是聽聽這個認真的女孩的故事，

讓你對於個人品牌經營、業務開發、女性創業，

以及「把一條路走成自己的賽道」有不一樣的想法。

👉 如果你不想錯過我每週各行各業Top Sales的精彩專訪，

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《愛咪愛工話》YouTube頻道

客戶接起電話劈頭大罵一通，

而我，就是那個新手。

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那是我接手前任業務後，打出去的第一通電話，

還沒自我介紹完，

對方就送我這個「新手大禮包」。

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原來前任為了把案子簽下來，

開出了一堆超出範圍的承諾，

最後結不了案，收了佣金拍拍屁股走人，

爛攤子，當然是由我這個新人來接。

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我勉強擠出一句：

「我先了解一下狀況，再來跟您回報。」

逃難似的掛上電話。

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我迅速翻出全部的合約文件，

和專案團隊再三確認、評估完所有範圍後，

硬著頭皮回電，告訴客戶：

「有些項目確實超出當初的專案範圍，

如果一定要做，需要追加人天費用。」

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客戶直接爆氣。

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「惡質廠商」、「死要錢」

這兩個詞從那天開始跟著我。

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專案團隊沒收到錢不想做事；

客戶不想驗收也不付款；

我夾在中間收不到錢。

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這是什麼「三輸」的地獄開局？

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後來我用了一個方法，化解了這個僵局，

還將這個情況轉變百萬訂單、確保了明年的續約。

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這封信，我想拆解一件事：

當你面對的是一個「三輸局面」，

要怎麼「化危機為商機」？

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▋ 第一步：先診斷，再說話

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大部分業務接到客戶罵人的電話，

第一反應是辯解。

當初的我也是。

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其實辯解在這個時候是最沒用的，

因為你在跟情緒說話，情緒不聽邏輯。

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你要先搞清楚：

客戶的情緒背後，其實有三層意思疊在一起。

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🔍 三層診斷

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情緒層：我現在很憤怒、很受傷。

控訴層：你（或你的前任）讓我失望過。

期待層：我希望有人能給我一個不一樣的答案。

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大多數業務只看到「情緒層」，所以一直道歉、解釋、辯解。

但在「情緒層」打轉，客戶不會因此留下來。

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重點在於：你有沒有接住「期待層」那個問題。

「這次，我能不能相信你？」

診斷要推到這一層，才能真正解決問題。

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分析完這三層，接下來最難的部分來了：

要怎麼說，才能讓情緒炸開的客戶，

願意跟你坐下來、理性討論超標的費用？

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以及，最後那個讓我「不但結案、還確保續簽」的方法，

其實是一個「改變問題框架」的方式。

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這篇文章的後半段我會拆解：

Step 2 三步實戰話術（可直接搬到你下次的危機事件）

Step 3 Framing Effect（框架效應）：

怎麼把「你要付更多錢」，變成「這是明年的預算規劃」

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以及三份帶走的工具：

接手難案三層方案、

化危機為商機的實戰手冊、

以及一張可以貼在電腦旁的 Checklist。

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📌 接下來的內容為「Top Sales方案」專屬內容

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這篇後半段，我想帶你拆解：當你被推進「三輸局面」，

你要怎麼靠 Framing Effect（框架效應）逐層翻盤。

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Step 2 是話術，你明天就能用。

Step 3 是框架，讓你從「追欠款」變成「鎖住下一張單」。

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如果你正在接手一個前任留下的爛攤子，

或手上有個僵局卡著客戶驗收、收款，

接下來這套邏輯非常值得看。

👉 升級成「Top Sales方案」，繼續往下看。

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其實一樣的事情，

6年前的國泰航空也經歷過。

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今天的 Top Sales 訪談，是愛咪的好友——

前國泰航空空服員 Elyn Yeh。

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一封 Email，

結束了她 12 年的空服員人生。

她沒有回去找一份傳統工作，

而是加入許多人一聽就皺眉的直銷電商平台。

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但她不只追回以前在國泰的六位數薪水，

後來還把收入翻倍。

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這集我最想問她的是：

直銷明明這麼容易讓人反感，

為什麼她做起來，卻不會讓人想逃？

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聊完我發現，她做對了幾件事：

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‧ 先分享生活，再讓有需要的人主動來問

‧ 把產品連結到健康、保養、生活狀態的真實問題

‧ 用專業、乾淨、可信的形象取代炫富包裝

‧ 把參加會議後的執行、追蹤、成交，當成真正的業務動作

‧ 在收割關係之前，先建立信任感

‧ 長期累積內容與口碑，而非急著成交每一個朋友

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這集很適合所有做業務、做自媒體、做個人品牌的人看。

因為職涯不可能永遠穩定，

但你可以練出一種能力：

不管在哪個產業，都能讓別人願意相信你。

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歡迎訂閱愛咪的《愛咪愛工話》YouTube頻道，

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《愛咪愛工話》YouTube 頻道

但沒讓朋友覺得被推銷！

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我的空姐好友，在疫情期間被公司無預警辭退了。

回到台灣後，她加入了大家避之危恐不及的「直銷電商平台」。

花了不到兩年的時間，已經將她過去在香港當空服員的薪資翻倍，

工作時間還比以前更自由。

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（這集完整訪談，本週 Podcast《愛咪愛工話》會上線，

可以先將頻道訂閱起來，才不會錯過囉！）

【愛咪愛工話】YouTube頻道

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老實說，她做直銷以來將近四年的時間，

我從來沒有在她身上感覺到一點令人不悅的「直銷味」。

她沒有邀請過我去聽說明會、

也沒有開口跟我推銷過任何一條產品。

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她只是在自己的自媒體上，

分享她對代謝、體脂、營養的觀察。

我有興趣就私訊她；

沒興趣，她也不會主動跑來煩我。

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當然，不是每個人都像她一樣成功，

前一陣子在Threads上也出現了一篇文章，

有人因為做直銷，而負債上百萬。

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同一個事業，為什麼不同人來做的效果差這麼多？

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訪談完，我覺得她做的事，很像B2B Top Sales 在做的：

價值前置 ＋ 個人品牌 ＋ 微型 Yes ＋ 顧客自選。

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今天這封信，我要拆解她身上 4 招「不像直銷的直銷話術」。

這 4 招，每一招背後都對應一個心理學或行為經濟學的理論，

而且每一招都能直接搬到 B2B 的高單價、長週期、需要建立信任感的案子上用。

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直銷話術真正的底牌，是這 4 個心理學機制

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我訪完她之後，回頭研究了一輪那些跟行為經濟學相關的理論，

直銷之所以這麼有威力，靠的根本不在表面那些話術。

真正的底牌，靠的是話術背後的 4 個底層機制：

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機制 1：逐步承諾效應（Foot-in-the-Door Effect）

讓人從一個微小的行動開始，每跨一步都強化自我合理化。

從聽說明會 → 買 sample → 入會 → 拉人。

每一步都不大，但走完全程，你已經回不去了。

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機制 2：沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）

「我都已經投入這麼多時間／錢／關係了，怎麼可能現在放棄？」

已經投入的成本，反過來變成「不能停下來」的最強錨。

這是讓人留在系統裡最久、也最痛的一招。

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機制 3：夢想投射（Illusion of Progress）

畫出一個具體可量化的財務目標（「再拉 5 人就晉升」、「再撐三季就財富自由」），

用一個遙遠但可量化的目標，製造「我正在前進」的錯覺。

行為經濟學裡管這個叫延遲回饋陷阱。

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機制 4：群體迷思（Groupthink）

任何質疑都被貼上「負能量」「不夠 hungry」「不夠相信我們」的標籤，

強化封閉的內部信仰圈。

質疑系統的人會自動被擠出去，留下的人都越來越「相信」。

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這 4 個機制本身是中性的，

每一個都被嚴肅的心理學論文寫過。

差別在於用法。

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這 4 個機制有兩種版本：

✔ 正面偷學版：B2B Top Sales 早就在用，但很少人講白

❌ 地雷濫用版：直銷被罵油、被罵盧的真正原因，業務人要會辨識、會避開

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加上 Cialdini 「六大影響力原則」裡的：

互惠（Reciprocity）、社會證明（Social Proof）、好感（Liking）

這套組合拳就是「直銷話術的完整理論底牌」。

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第一招：互惠原則（Reciprocity）→ 價值前置策略

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Cialdini 六大影響力原則的第一條，

就叫 Reciprocity（互惠原則）：

人類收到別人的好處後，會本能地想回報。

不回報的話，會有罪惡感、有虧欠感。

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套用到直銷上，是我們很熟悉的畫面：

先送你一條面膜、一包代餐，讓你帶回家試。

試完之後，再來問你「好不好用」。

這時候，「好不好用」這四個字問的其實是另一件事：

「你準備好回報我了嗎？」

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我朋友的做法更高階。

她將送的東西：從試用品換成「健康觀念」。

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她在自媒體上，穩定產出各種健康知識：

如何增加代謝、大餐前如何控制澱粉攝入、如何對抗身體發炎…

每一篇都是真心得、真乾貨。

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讀者讀完一篇，心裡欠她一份「我學到了東西」的人情。

常常看到，覺得她分享的東西有好處，

有時會想主動私訊她：「欸，我也想試試妳上次說的那個。」

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這很像 B2B 業務在做的案例分享，

不做產品介紹，先分享他在業界看到的資訊，

讓客戶覺得你帶給他特別的價值。

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我自己試過，有一個約了許久都見不到面的潛在客戶，

有一次我們公司美國的金融工程專家來台訪問，

我就詢問他們是否有興趣做交流。

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他們並不是我們的正式客戶，

對於這樣「高價值」的分享會很意外。

會面中，我們沒有介紹公司任何產品，

但主動分享了許多金融工程的最新研究理論。

交流會結束後沒多久，

這個客戶主動聯絡我詢問公司產品細節。

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這只是第一招。

接下來要拆的第二招，叫做「微型 Yes 策略」。

它對應的，是直銷最被誤解、也最被罵的一招：

逐步承諾效應（Foot-in-the-Door）。

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它要做的事，是讓你的下一個 Discovery Call、Demo、提案會議，

每一步都拿到一個更小、但更穩的 Yes。

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問題是：

微型 Yes 的「Yes」要切到多小，才不會嚇跑客戶？

怎麼設計才不會變成讓客戶反感的盧式追單？

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還有第三招「故事接近法」、第四招「個人品牌前置」，

這 3 招放在一起用，

才是她讓收入翻倍、卻沒讓任何朋友覺得被推銷的真正原因。

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📌 接下來的內容為「Top Sales 方案」專屬內容

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這篇後半段，我想帶你拆解剩下的 3 招直銷話術的 B2B 移植版本。

每一個動作背後，都在考驗一件事：

怎麼讓客戶心甘情願地主動跨出每一步，而不是被你推。

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如果你正在賣高單價、長週期、需要建立信任的 B2B 案子，

或你身邊也有 PM、CSM、AE、Pre-Sales 在面對客戶卻沒有業務腦，

接下來這 3 招＋一份完整 Playbook ＋ 一張可列印的會前 Checklist，非常值得看。

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你會拿到：

✔ Step 2-4 完整版：微型 Yes 設計、案例接近法、個人品牌前置的具體做法

✔ 直銷話術 B2B 移植 Playbook：4 個心理學概念 × 3 個顧問式框架 × 5 條戰術心法

✔ 業務見客戶前必過 Checklist（一張 A4，列印貼在電腦旁）

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👉 升級成「Top Sales 方案」，繼續往下看。

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