【萬通教育 OneClass真人Live家教】

提供K12全科｜真人一對一｜專業線上教學

解決孩子學業困難·成就孩子學習目標

OneClass真人Live家教平台

📍 影片時間軸

• 00:00 節目開場：歡迎見過大風大浪的業務人 Kevin

• 01:45 外商基因：IBM 與微軟教給 Kevin 的 sales 基礎

• 07:30 一年飛 200 天！在中國與中東開疆闢土的血淚史

• 12:30 與猶太人過招：合約精神竟然是「上帝在看」？

• 18:00 生存技能：以色列人為什麼流行「資工＋法律」雙主修？

• 21:00 創業首戰慘敗：燒掉 7,000 萬學到的 FinTech 慘痛教訓

• 24:00 MarTech 轉向：漸強實驗室如何成功出海？

• 27:40 台灣人才天缺：為什麼我們缺的是 PM（產品經理）而非工程師？

• 31:10 職場 25-35-45 理論：為什麼 45 歲後要做「回饋社會」的事？

• 33:50 進軍教育業：當 70 年傳產遇上科技腦的化學反應

• 38:20 總經理的管理術：不憑感覺說話，強制推動「數據討論」

• 41:00 願景：將萬通教育推向全亞洲市場

• 42:30 結語與評價邀請

從2026年7月起，可能算職場霸凌。

ㅤ

那些過去在業務圈「沒有逼就沒有業績」的劇本，

現在全部都要重寫了。

ㅤ

記得當年我進科技業的第一天，

抱著新領的筆電，

興奮的要去聽新人講座。

ㅤ

經過一間會議室，

裡面傳來主管拍桌罵人的聲音。

當時我心頭一驚，告訴自己：

「以後皮要繃緊一點了。」

ㅤ

那是我業務生涯的第一場震撼教育。

ㅤ

從那天開始，

業務生涯裡聽過的鬼故事，

一個比一個誇張。

ㅤ

聽過有業務前輩，

在開會時被罵到血壓飆高，

當場叫救護車。

ㅤ

就連我自己，

也曾經和主管吵架氣到過度換氣，

當下真的感受到「氣到窒息」的感覺。

ㅤ

有一段時間，

我因為工作壓力太大，

固定去做心理諮商。

諷刺的是，

心理諮商的費用還是「公司福利」的一部分。

ㅤ

但你知道最弔詭的是什麼嗎？

這些疑似「被霸凌」的場景，

當下我們都覺得只是「業務的日常」。

ㅤ

哪個業務沒有壓力？

沒有壓力哪來業績？

沒有逼，怎麼逼出Top Sales？

ㅤ

但這套「壓力倍增、罵到爆肝」的舊邏輯，

在2026年7月1日之後，

可能要全部重寫。

ㅤ

▋ 新法上路：「逼業績」第一次有了紅線

ㅤ

立法院在2025年12月三讀通過《職業安全衛生法》修正案，

新增「職場霸凌防治專章」，

行政院核定2026年7月1日正式施行。

ㅤ

新法第一次把「職場霸凌」白紙黑字寫進法條：

利用職務或權勢關係，逾越業務上必要且合理範圍，

持續以冒犯、威脅、冷落、孤立、侮辱或其他不當言詞或行為，

致勞工身心健康受損。

情節重大者，不以持續發生為必要。

ㅤ

劃重點：

✔️ 逾越合理範圍：不是「主管能不能罵」的問題，而是「罵的內容是不是業務上必要」。

✔️ 持續：偶爾飆一次不算，連續性的施壓才會被認定。

✔️ 情節重大：一次也夠，例如當場羞辱、當場逼簽。

ㅤ

更狠的是：新法把「最高負責人」也納進來了。

ㅤ

老闆親自下海罵人、逼業績的時代，

正式進入倒數。

ㅤ

▋ 業務圈最常見的 5 條紅線

ㅤ

把法條套到業務的日常工作場景，

過去那些「以為理所當然」的事，

現在都可能觸法。

ㅤ

我整理了 5 個業務主管最容易踩到的紅線：

ㅤ

❌ 紅線 1｜開出明知達不到的業績目標

ㅤ

過去的劇本：

把目標訂高 30%，逼得業務每天爆肝，

最後拿到原本就應該拿到的數字。

ㅤ

新法視角：

業績目標若明顯不合理、且員工反映後仍持續加碼，

可能被認定為「逾越業務上必要且合理範圍」的權勢施壓。

ㅤ

❌ 紅線 2｜當眾飆罵、拍桌、丟報告

ㅤ

過去的劇本：

在會議室當眾罵到讓所有人皮繃緊，順便殺雞儆猴。

ㅤ

新法視角：

當眾羞辱屬於「冒犯、侮辱」，

而且是公開進行，

情節重大者，不需要持續發生就能成立。

ㅤ

❌ 紅線 3｜用調離、分到爛區域、不通知開會「冷凍」業務

ㅤ

過去的劇本：

「你不聽話？

下一季分個爛區域給你，

讓你怎麼樣都做不到業績。」

ㅤ

新法視角：

刻意「冷落、孤立」是法條明確列出的霸凌行為態樣。

ㅤ

❌ 紅線 4｜午夜 LINE 連環 call、業績檢討到凌晨

ㅤ

過去的劇本：

「業務就是責任制，24小時要on call」、

「客戶週末加班你也得去」。

ㅤ

新法視角：

超出合理工作時間的持續施壓，

加上明示或暗示「不回就有後果」，

會構成持續性的權勢壓迫。

ㅤ

❌ 紅線 5｜拿績效綁住「不准請假、不准生病、不准離職」

ㅤ

過去的劇本：

「業績這麼爛還敢請假？

你敢提離職？接交沒做完誰都不准走。」

ㅤ

新法視角：

用績效作為威脅手段、限縮員工合法權利，

是典型的權勢濫用。

ㅤ

罰則也不是開玩笑：

ㅤ

⚠️ 雇主違反防治義務：

60 萬到 300 萬，情節重大可加重至 450 萬

ㅤ

⚠️ 最高負責人本人就是行為人：

1 萬到 100 萬，並公布姓名

ㅤ

過去罵到別人血壓飆高的主管，

今天可能換你被開罰單。

ㅤ

▋ 業務主管要怎麼活？沒有壓力，業績從哪裡來？

ㅤ

「員工不逼哪有業績？」

這是最多主管問的問題。

ㅤ

我們先回到一條心理學定律，

再來看看這個前提是不是對的。

ㅤ

行為心理學裡有一個理論，

叫做 Reactance Theory（心理抗拒理論）。

ㅤ

當人感覺自己的選擇自由被剝奪時，會本能地反抗，

即使原本想做這件事，也會選擇不做。

ㅤ

套用到業務團隊上，就是我們很熟悉的畫面：

ㅤ

主管越逼業務「這個案子這週一定要簽」，業務越想拖。

主管越罵「你怎麼還沒結案」，業務越想擺爛。

主管越威脅「沒簽你就走人」，業務心裡越想：「我倒要看看誰先撐不住。」

ㅤ

這不是業務員不上進，

是人腦的內建反應。

ㅤ

換句話說：

「逼業績」這個動作，

從一開始就不是高效率的管理方式，

只是一種主管自己的情緒出口。

ㅤ

新法等於是用罰則告訴我們：

那個出口從2026年7月開始，要關起來。

ㅤ

▋ 不逼要怎麼衝業績？4 個替代動作

ㅤ

從Reactance Theory反推回來，

主管真正要做的，

不是「奪走業務的選擇權」，

而是「讓業務自己選擇把這件事做好」。

ㅤ

我整理了４個我認為最有效的管理方法：

ㅤ

1️⃣ 從「給目標」變成「一起拆目標」

ㅤ

過去：

把一個1500萬的數字丟到業務面前說「自己想辦法」。

ㅤ

現在：

跟業務坐下來，

把1500萬拆成「3 個大客戶 × 300 萬 + 6 個中型客戶 × 80 萬 + 補位 120 萬」。

ㅤ

關鍵在拆完之後問業務一句話：

「你覺得哪一塊是你能掌握的？哪一塊需要我幫忙？」

ㅤ

業務從「被指派目標的人」變成「設計目標的人」，

自主感回來，抗拒就消失。

ㅤ

2️⃣ 用「具體案件」討論，不要用「整體業績」罵人

ㅤ

過去：

「你這個月怎麼這麼爛？」

業務聽到只會覺得：「我就爛」ㅤ

ㅤ

現在：

「我看你pipeline裡某個案子卡了三週，是哪個環節卡住？」

ㅤ

差別在哪？

ㅤ

前者是評價人格，後者是討論案子。

業務不會抗拒「討論案子」，

他抗拒的是「被審判」。

ㅤ

3️⃣ 把「壓力」放在客戶端，不要放在業務端

ㅤ

過去：

「你下週一定要把這單簽回來。」

ㅤ

現在：

「我們一起想想看，怎麼讓客戶下週一定要簽。」

ㅤ

頂尖業務主管都在做同一件事：

設計緊迫感給客戶，而不是設計緊迫感給業務。

ㅤ

例如：限時優惠、CFO換人、年底預算節點、競爭者進場時間。

壓力放對地方，業績自然會跑出來。

ㅤ

4️⃣ 公開肯定 ＞ 公開檢討

ㅤ

過去：

開週會時把業績後段班拿出來「重點關心」，全場噤聲。

ㅤ

現在：

開週會時把進步最多、轉化率最高、call 客最勤的業務拿出來說：

「這週的 MVP 是 X，他做了一件事很值得學⋯⋯」

ㅤ

公開檢討會引發Reactance、會引發羞辱感，

剛好踩在新法紅線上。

ㅤ

公開肯定會觸發Social Proof（社會認同），

讓其他業務想：「我下週也要被點到名。」

ㅤ

效果完全相反，

但結果是一樣的：團隊會自己往上跑。

ㅤ

▋ 寫在最後：壓力沒有不見，只是換了個地方放

ㅤ

我知道有些主管讀到這裡會說：

「這套管業務的方法太佛系了，

沒有那種拍桌的氣勢，業務怎麼會怕？」

ㅤ

但當你回頭看：

被罵到血壓飆高送醫、

被氣到過度換氣、

做心理諮商做到諮商師都建議我離職。

ㅤ

這些業務後來真的變強了嗎？

還是在公司撐不到三年就走了？

ㅤ

業務圈最大的迷思，

就是把「主管的情緒」當成「團隊的引擎」。

ㅤ

新法不是在保護爛業務。

新法是在強迫整個業務管理文化升級。

ㅤ

過去逼出來的業績，叫做「短期數字」。

現在用設計逼出來的業績，叫做「可複製的系統」。

ㅤ

業績還是要做，壓力還是要有。

但壓力的設計者是你，不是你的脾氣。

ㅤ

--

📌 如果你喜歡這種「把法條轉成業務管理動作」的內容，

歡迎訂閱《愛咪說業務》電子報或是分享給你身邊的朋友，

每週從一個 Top Sales 身上學一招。

ㅤ

祝你的業務人生無往不利！

ㅤ

你的業務夥伴

愛咪

是 FDE（Forward Deployed Engineer，前線部署工程師）。

最近我做了一場諮詢，

對象是因應AI而出現的新職務：FDE。

說來慚愧，我當時是第一次聽到這個職稱，

但會後查了一下，越看越覺得：

欸，這個位置很得天獨厚耶！

在大家都擔心被AI取代的時代，

FDE剛好站在一個AI很難完全吃掉的位置。

簡單講，FDE 就是那個被派到客戶現場，

把 AI solution 真的弄到能用的人。

客戶說：「我們想導入 AI。」

聽起來很潮，

但怎麼做？做什麼？

現場通常是：

資料在哪裡？不知道。

流程誰負責？不清楚。

主管想看什麼成果？沒講明白。

使用單位每天抱怨很痛苦，但也說不出自己到底想改什麼。

這時候，FDE 就被丟進去。

要聽需求、做驗證、改 solution，

還要把客戶那些講不清楚的東西，

翻成產品團隊聽得懂的語言。

他的工作內容包含了以前在科技業所有的技術缺：

要跟客戶開會、需求訪談、做POC，所以像pre-sales（售前顧問）；

要真的落地部署，又有點像post service（售後服務）；

要統整客戶需求跟產品團隊溝通，這又變成PM的角色了。

聽起來很罩，卻也很危險，

因為你什麼都做了，

卻常常陷入一種「我是不是在做白工」的疑問裡。

來諮詢的朋友遇到的問題是：

「我好像什麼都要做，可是我不知道什麼事情最重要。」

「客戶要我改這個、測那個，做了一堆客製化，這樣後續產品team怎麼維護？」

「常常在做POC，卻沒有一個真正簽下來的案子。」

以上這些問題，根本就是科技業務的日常。

只是以前被業務、pre-sales、PM、post service 分開痛，

現在 FDE 一個人全吞了。

「到底業務在想什麼？怎麼樣才能把方案賣出去而不是做白工？」

我的諮詢對象這麼問我。

ㅤ

FDE 跟 pre-sales 一樣嗎？

很像，但又不完全一樣。

pre-sales 通常是在明確銷售流程裡支援業務，

負責把方案說清楚、demo 做好、技術問題回答完整。

FDE 更前線，也更模糊。

他可能在產品還沒有完全成熟時，

就要進客戶現場，把客戶真正要解的問題挖出來，

邊做邊驗證，邊驗證邊回饋產品。

pre-sales 比較像把既有產品賣出去。

FDE 比較像把客戶現場變成產品進化的實驗室。

這也是 FDE 很迷人的地方，

你站在市場最前面，

最早看到客戶怎麼想、怎麼裝懂、怎麼被主管逼著導入 AI。

但這又是 FDE 最危險的地方。

因為最前線的工作，如果沒有商業邊界，

很容易變成無限責任制。

很多技術背景的人，很容易陷入一種工程師本能：

客戶說有問題，我就解。

問我能不能客製化，我就改。

業務急著說客戶下週要再看一版，我就熬夜生出來。

這些都很專業，

但專業不等於案子會往前走。

你可以把POC做得很漂亮，客戶最後還是說：

「我們內部再討論一下。」

做久了，你就會開始懷疑：

我到底是在推進案子，

還是在陪客戶玩 AI 扮家家酒？

　ㅤ

FDE也要有業務腦

真正厲害的業務腦，會看懂三件事：

１、誰有權力
２、誰有痛點
３、什麼事情會讓案子往前走

以上這三件事，FDE也全部都需要。

因為你在客戶現場聽到的需求，

通常都不是「真的」需求。

可能是某個窗口自己的 KPI。

也可能只是某個主管在會議上突然說了一句：

「我們是不是也該導入 AI？」

然後下面的人就開始慌慌張張找廠商。

你很容易被客戶牽著鼻子走，

花很多力氣做出一個「大家都覺得不錯，但不願意買單」的東西。

警訊就是，當客戶說：

「很好，很有幫助，我們再內部討論看看。」

這句話在B2B Top Sales耳中聽起來就是：

這案子目前沒有非走不可的理由，

但謝謝你提供我們免費的教育訓練！

　ㅤ

📌 接下來的內容為「Top Sales方案」專屬內容

這篇後半段，我想帶你拆解 FDE 這個新職務背後最容易被忽略的商業邏輯。

他看起來是在做 POC、改 solution、陪客戶測試，

其實每一個動作背後，都在考驗一件事：

客戶到底是來測試的？還是來買單的？

ㅤ

如果你正在做 AI solution、B2B 軟體、企業系統導入，

或你身邊也有 pre-sales、PM、customer success、工程師需要面對客戶，

接下來這 4 個判斷方式非常值得看。

👉 升級成「Top Sales方案」，繼續往下看。

Read more

今天訪談的產業非常特別，

這個產業，你一生中一定會遇到，但你可能這輩子都不想提前預約...

今天訪問到——

「天佑禮儀公司」二代接班人 aka 禮儀師凱皓！

他不僅擁有 15 年的資深從業經驗，更是我在政大 EMBA 的學長。

很多人對殯葬業有黑道、搶生意的刻板印象，

但凱皓要帶我們看見完全不同的產業風景。

🔥 本集必聽乾貨亮點：

• 地獄級銷售術：不能主動陌生開發、不能按門鈴，他們如何靠「勸退式銷售」建立客戶信賴？

• 傳產數位轉型：誰說禮儀師只能低調？凱皓靠短影音經營個人品牌，拍 10 支片就成交 40 萬塔位！

• 神祕超自然體驗：親身經歷「頭七床尾的一灘水」，背後隱藏著什麼樣的感人故事？

• 業務共通心法：不管賣什麼，最強的業務能力其實就是「站在客戶立場解決問題」的同理心。

這集節目不僅有滿滿的產業內幕，

還有讓你起雞皮疙瘩的靈異經歷，

更有關於「珍惜當下」的人生體悟。

不管你是想學 B2B 業務技巧，

還是對神祕產業好奇，

這集絕對讓你收穫滿滿！

當然也別忘了訂閱愛咪的Youtube頻道，

才不會錯過每週精彩的Top Sales專訪

《愛咪愛工話》Youtube頻道

上週訪談車業 Top Sales 大哥的時候，

他講出這句話，我聽到差點把咖啡噴出來。

我從小接受的教育是：

東西要用到壞掉、用到不能修了，

才能買新的，

這是「物盡其用」。

我第一個反應是：

「蛤？開３、４年就換車，這樣也太花錢了吧？」

表情看起來還算禮貌，

心裡卻默默在翻白眼：

「你是賣車的，當然叫客人多換幾次。

他每多換一次，你就多賺一次呀！」

結果他接下來用一套邏輯，

直接讓我閉嘴。

第一刀：你開的不是車，是 5 年前的舊版本軟體

「你知道現在車子的迭代有多快嗎？」

３到４年之間，

ADAS 先進駕駛輔助、ACC 自適應巡航控制、車道偏離警示、

自動煞停、全速域跟車、新一代電池管理系統……

全套功能可能都已經換了一輪。

開著５年前的車，

感覺就是還在用 iPhone 11。

不是不能用，

只是你正在使用比較舊的安全標準，

這樣你開得安心嗎？

這句話我有被打到。

以前看車，常常只看它好不好開、舒不舒服，

但現在的車，早就不只是代步工具。

它是一台會載著你、保護你、幫你判斷路況的移動系統。

車子還能開，

但不一定還符合最新的「安全標準」，

這樣你還覺得開舊車沒關係嗎？

好，這點我給過，

但我還是嘴硬：

「可是新車要錢啊！」

第二刀：3 到 4 年，才是你這台車最值錢的時候

「這就是大家沒算過的地方。」

新車一落地，折舊最快，

第一年通常是跌最兇的時候。

但到了３到４年，

它的價格還算穩定，

又還沒有老到不好賣，

這是二手市場最願意出價的時候。

也就是說：

不要等車子變成殘值很低的老車才賣，

應該在它最有價值的時候收手。

這句話很關鍵。

因為我以前腦袋裡的公式是：

換車 = 再花一台新車的錢。

但他把公式換成：

換車 = 在殘值還漂亮的時候賣掉舊車，補差額繼續開新車。

他舉了一個很簡單的例子：

你的舊車現在二手市場還有５０萬，

你想換一台１００萬的新車，

你只需要補５０萬。

但我以前想的是：

買新車耶，要花１００萬，

再等等好了，舊車還能開。

差別就在這裡。

是「花１００萬」還是「補５０萬」。

第三刀：把帳拉長看，誰賺誰賠就見真章

最後，他打開試算表，

把兩種模式攤開來給我看。

先講清楚，這不是精算財務模型，

也還沒把保養、保險、維修、貸款利息全部算進去。

這只是用一個簡化概念，

讓你看懂「持有成本」這件事。

Ａ方案：舊車開到第 7 年才換車

這是一般人的做法：

假設你買一台 100 萬的國產車，每年折舊約15%。（簡化到不行的假設）

開到第 7 年，這台車大約剩下 32 到 36 萬左右。

也就是說，這 7 年光是車價折舊，大概就吃掉了 64 到 68 萬。

第 7 年你想換一台 150 萬的進口車，

你覺得自己這樣做很省，因為你把車開很久。

但實際上你面對的是：

舊車殘值已經變低、

維修保養成本開始上升、

安全科技已經落後一代、

最後還是要再補一大筆錢換新車。

這時候你才發現，

你以為自己在省錢，

其實只是把該付的錢延後付，

而且延後付，不代表比較便宜。

B 案：3 到 4 年換一次車

假設第一台車 100 萬買，

3 年後還能賣 61 萬左右，

你的實際持有成本是 39 萬。

接著你換一台 150 萬的進口車，

再開 4 年後，殘值大約還有 78 萬，

這 4 年的持有成本是 72 萬。

兩段加起來，

7 年總持有成本大約是 111 萬。

而且這 7 年裡，

你有 4 年是在開比較新的進口車。

這還沒加上，

老車後期可能增加的檢修費、保養費、零件費，

以及安全科技落後的隱形成本。

看到數字，

心裡真的有一點崩壞。

以前我一直以為「開久一點」就是省錢，

結果數字告訴我：

你省下來的，可能只是換車的時間。

你付出去的，是更低的殘值、更高的維修，還有更舊的安全標準。

客戶也是需要被教育的

他從頭到尾沒有推銷我。

沒有叫我去展間。

沒有問我預算。

沒有問我喜歡什麼車。

只是用一個很簡單的概念，

把我腦袋裡原本那套公式拆掉。

然後裝進一套新的算法。

但那天訪談完，我心裡多了兩個待辦事項：

第一，我的車好像是時候該換了。

第二，換車的時候，我一定找他。

你看，這才是超業可怕的地方，

他根本沒有賣我車。

他只是把「信任感」寫進我腦袋裡。

📌 接下來的內容為「Top Sales方案」專屬內容

這篇後半段，我想帶你拆解這位賣車大哥背後的超業邏輯。

他看起來只是跟我聊聊天，

其實整段對話裡，一口氣塞進了 6 個業務與心理學框架，

還有 4 個你今天就能搬到 B2B 案子上的應用方式。 ㅤ

如果你正在賣高單價、長週期、需要改變客戶既有觀念的案子，

這套打法非常值得學。

👉 升級成「Top Sales」，繼續往下看。

Read more

他做了二十幾年國產車業務，

最後自己買了三台全新保時捷。

ㅤ

前陣子我訪問了車業的Top Sales，

（完整訪談影片將在本週末上線，先劇透一點）

　ㅤ

聽完他的故事，我有相當大的震撼：

一個業務能不能突破年薪上限，

跟你賣什麼產品真的沒太大關係，

關鍵在「人」。

ㅤ

▋ 不只是「經營客戶」，而是「活進客戶的人生」

ㅤ

一般業務做的那些：

站展間、參加車展、甚至經營自媒體。

他現在都不做了。

ㅤ

「不做陌生開發，業績從哪裡來？」我好奇的問。

「靠老客戶介紹。」大哥淡定的說。

ㅤ

二十幾來年，

他的客戶名單像一張網，

一個拉一個，愈織愈密，

而且品質愈來愈高。

ㅤ

聽起來好像很簡單，

但仔細深聊，

會發現一點都不簡單。

ㅤ

▋ 為什麼有些業務，永遠都會被記得

ㅤ

根據80/20法則：企業有80%的利潤來自20%的關鍵客戶。

另外研究數據也顯示：開發新客戶的成本是留住舊客的5到7倍。

ㅤ

這個兩項研究告訴我們：

重點不是開發更多的客戶，

而是在「關鍵客戶」身上，

培養更深的關係。

ㅤ

而如何讓「關鍵客戶」印象深刻呢？

行為經濟學大師Kahneman有一個理論叫做

Peak-End Rule（峰終定律）

ㅤ

客戶不會記得你很認真call 他call了上百次，

但他會記得兩件事：

1️⃣ 最有感、最超出期待的那一次（Peak）

2️⃣ 最後見面的那一次（End）

ㅤ

▋ 為了賣一台車，他每天早上4點去陪客戶開早餐店

ㅤ

大哥的「峰值體驗」做得很到位。

ㅤ

有個客戶在創業，開早餐店，

忙到連看車都沒有時間。

ㅤ

為了順利成交，

他連續好幾天都凌晨4點，去陪客戶備料。

ㅤ

大部分的時間，都不是在聊車，

而是幫忙搬貨、跑腿，

聽老闆發牢騷聊創業的辛酸。

ㅤ

後來成交了嗎？

當然有。

ㅤ

你說，只是為了一台車的業績，

這樣付出值得嗎？

ㅤ

重點根本不是那台車。

ㅤ

那個客戶後來成了他最忠誠的介紹來源之一，

還幫他帶來一群朋友。

ㅤ

我問他：「如果最後沒成交，那不是很虧嗎？」

ㅤ

他笑笑說：「就算沒成交，我也認識一個很值得深交的朋友。」

ㅤ

很多業務算的是：

投入 vs 回報

ㅤ

但Top Sales心中想的是：

關係 vs 人

ㅤ

▋ 他做對了哪些事，讓老客戶變成終身轉介業務？

ㅤ

1️⃣ 讓每一段關係，都有一個 Peak

ㅤ

不是每個客戶都需要凌晨4點的陪伴。

但他對每個客戶，

會做一件「超出他預期」的事。

ㅤ

可能是幫客戶安排旅遊、

可能是幫客戶介紹認識的醫生、

解決一些生活疑難雜症。

ㅤ

這些才是客戶會記得很久的東西。

ㅤ

2️⃣ 把 End 做好，不要在收到錢那一刻就消失

ㅤ

很多業務最糟糕的地方，

就是合約一簽、款項一收，人就不見了。

最後一次接觸的感受，變成「成交後就消失了」。

這個 End，會抹殺掉前面所有的努力。

ㅤ

但大哥相反。

他在交車之後，會再多走一趟，

檢查有沒有什麼地方客戶不習慣。

也會記得提醒客戶各種保養及疑難雜症。

ㅤ

「最後一次聯絡，絕對不能停在要錢。」

ㅤ

3️⃣ 客戶是最好的老師

ㅤ

大哥賣車二十幾年，學最多的，不只是車，

他還懂錶、懂酒、懂生活。

這些都是他從跟客戶相處的過程中學到的。

ㅤ

認識愈多優質的客戶後，

他們會帶著你認識更多過去不曾接觸的世界。

關係會進一步從「買賣」，升級成「交流」。

最後你會被帶進更優質的圈子。

ㅤ

4️⃣ 讓介紹人覺得「這是在幫朋友」

ㅤ

做到後期，大哥幾乎不主動開發，

但這不是自然發生的，

每個案子、每一個客戶，

他都得把事情做到位。

ㅤ

要讓老客戶發自內心的覺得：

把朋友介紹給他，是在幫我朋友，不是在害我朋友。

ㅤ

（就連這場訪談，也是他的客戶介紹給我的，

我已經決定下次換車就找他了！）

ㅤ

一旦客戶心裡有這個答案，

你就永遠不用愁下一個客戶從哪裡來。

ㅤ

▋ 業績，是信任感的副產品

ㅤ

大哥靠賣國產車，

最後自己買了三台保時捷。

ㅤ

他的業績不是賣出來的。

而是二十年累積的信任感，

自己流動出來的結果。

ㅤ

很多業務會說：

「我知道這個道理，但我這個月要達標，哪有時間慢慢來？」

ㅤ

我完全懂這種業績壓力。

ㅤ

但老話一句：

你是要現在燒一次性能量衝短期，

還是把自己做成一個會自動吸客的「客源永動機」？

ㅤ

大哥選了後者，做了二十年。

後期幾乎不費力，錢就進來了。

ㅤ

那這樣幾個凌晨4點的陪伴，

你覺得不划算嗎？

ㅤ

--

📌 如果你喜歡這種從真實訪談淬鍊業務洞察的內容，

歡迎記得訂閱《愛咪說業務》電子報。

每週從一個Top Sales身上學一招，

陪你在業務路上走得更穩更遠。

Subscribe now

ㅤ

祝你的業務人生無往不利！

ㅤ

你的業務夥伴

愛咪

（此集收音不佳，多多包涵！）

Annie和Jeffery都是從小就移民澳洲生活，
在美商資安公司從事資深業務的工作。

他們分享的，是一些你在台灣做業務，
可能永遠不會遇到的真實場景。

像是：
💬 你以為做生意要客客氣氣，結果對方只會一直壓你價格。
💬 你以為國外生活、工作光鮮亮麗，結果走在路上被人罵「go back to your country」。

這一集，我們聊：

・「澳洲來的客戶」真的有比較難搞嗎？
・亞洲業務在西方國家工作最容易踩的誤區
・沒有海外生活經驗的台灣人，也能到西方國家做業務嗎？
・在國外工作，真實的文化衝突與歧視經驗

如果你做業務，這一集會讓你重新思考「怎麼成交」。
如果你想出國工作，這一集會讓你看到更真實的一面。

還想看愛咪訪問哪個國家的業務嗎？
歡迎留言或私訊告訴我喔！

也別忘了訂閱我的Youtube頻道，
有更多精彩的短影音分享：

《愛咪愛工話》Youtube Channel

錢沒入袋前都還是你的責任。

最近訪談了一位在雪梨做房地產的業務——William。

他分享了這個會令所有業務背脊發涼的故事。

他有個華人客戶，

人還沒到澳洲，

已經提前在網路上把物件看好、價格議好。

只等飛抵雪梨之後，

到銀行完成轉帳。

多美好的一筆交易！

省去了來回奔波的舟車勞頓，

只要錢一到帳，

佣金就能入袋。

怎知客戶的戶頭太久沒動被凍結了，

客戶又沒有第二證件解凍。

他愣在銀行櫃台前，臉色當場沉下來：

「我人就站在銀行，為什麼不能轉自己的錢？」

幾秒鐘後，他轉頭丟下一句：

「William，我不買了，我要回台灣。」

你能想像他那一刻臉上的表情嗎？😱

就卡在最後一步，

煮熟的鴨子就要飛了。

他沒有崩潰、也沒有放棄，

告訴自己千萬要冷靜：

如果客戶身上沒有第二證件做大額轉帳，

那可不可以請客戶「臨時授權」帳戶給自己，

由他代為操作？

他臨機一動想到了這個方法，

跟銀行確認過可行後，

仔細的跟客戶解釋：

授權範圍、授權期限、怎麼取消，

全部白紙黑字寫清楚。

當下只有一個任務：

務必在當天把錢打出去。

最後終於解決匯款的問題，

物件順利得已過戶，

客戶事後還主動幫William推薦了一整串華人買家。

聽完這個故事我想了很久。

雖然他做的是房地產，

但他遇到的情形，

幾乎每一個 B2B 業務都會有共鳴。

很多業務員，只專注在「把產品賣出去」，

卻忽略了：

賣出去，只是這場比賽的一半。

▋ 很多業務根本搞錯了「結案」的定義

我剛當業務的時候也是這樣。

客戶口頭說 yes 那一刻，

我已經放下心頭的大石，

卻忘了後面才是最艱鉅的挑戰。

寫簽呈、做合約、議價、驗收、請款…

那些「流程性問題」，

其實佔了業務員工作的大半時間。

被主管盯過幾次，

才深深將這個規則刻進骨頭裡：

如果公司算業績的方式是看：

錢什麼時候進公司帳戶。

那到入帳之前的每一個關卡，都是你的責任。

就算客戶口頭承諾、

Forecast 數字喊得再漂亮，

只要錢沒有在關帳前 Revenue In，

業績照樣掛蛋。

這就是為什麼，每次到了quarter end，

總見到業務蹲在客戶家門口等待、催單，

看起來相當沒意義，

卻是最重要的「最後一哩路」。

▋ 為什麼越大的案子，越容易死在最後一哩？

這叫「最後一哩路問題」(Last Mile Problem)。

物流界最早提出這個概念：

貨從工廠送到城市倉庫很容易，

會出事、會燒錢的，

是最後那段從倉庫到你家門口的路。

B2B 業務一模一樣。

從 Lead 到簽約，

你有業務教科書、有 SPIN、有 Qualification；

但從簽約到收款交付，

絕大多數公司沒人教、沒人管、

也沒人把它放進獎金結構裡。

所以這段路上佈滿各種意想不到的地雷：

💣 客戶法務臨時對條款有意見

💣 採購部門刁難 PO 開立

💣 客戶財務說匯率換算有問題

💣 銀行系統轉帳跳錯

💣 客戶 IT 部門驗收延宕

💣 合約上要簽名的人剛好出差兩週

💣 公司系統廠編 setup 跑不動

每一顆地雷都會讓你流血，

而踩到任何一顆都可能讓客戶開始後悔。

▋ 心理學上的殘酷事實：峰終定律

諾貝爾經濟學獎得主 Daniel Kahneman 提出過一個很重要的理論：

峰終定律 (Peak-End Rule)

他的研究發現，

人類回憶一段體驗的好壞，

不會把整個過程的感覺平均起來，

而是只記住兩個瞬間：

過程中最強烈的那個點 (Peak)，

和最後結束的那個點 (End)。

這對業務來說意味著什麼？

你前面做得再漂亮，

Demo 驚艷、提案精彩、議價有誠意，

客戶都可能在最後一個付款環節被搞爛心情，

然後一路把那個「不爽」記到下一次採購。

「最後一哩路」上發生的事，

會被客戶等比放大記憶。

這些在你眼裡的「小事」，

在客戶腦袋裡是「這家廠商到底專不專業」。

▋ 升級成 Top Sales：三個最後一哩路作戰心法

① 重新定義自己的 KPI：

別再把合約當唯一終點線。

我的每個案子都有三個里程碑：

✔ Close：客戶點頭、合約簽署

✔ Cash：錢確實進到帳戶

✔ Case：專案上線、客戶願意當 reference

三個都打勾，這個案子才在我心裡結案。

沒打到 Cash 的案子我不慶功，

沒打到 Case 的案子我不放手。

② 畫一張「流程地雷地圖」

每家公司的付款、驗收、上線流程都不一樣。

我會在案子剛開始的時候，

就畫出這家客戶整條流程圖（SOE, Sequence of Event）：

➡ 從起案到簽約，要經過幾個部門？

➡ 卡點最容易在哪裡？

➡ 每個部門的窗口是誰？

➡ 過去他們處理這種案子平均花多久？

這些問題不是等出事才問，

而是在客戶心情最好、最肯配合的時候（簽約前），

就主動蒐集完。

出事的時候你才有人、有路、有備案。

③ 學會「陪走」，而不是「等結果」

菜鳥業務最愛的姿勢是：

合約丟過去、然後乾等客戶處理。

一週沒動就心慌、兩週沒動就轟炸。

結果就是客戶窗口看到你電話就閃。

成熟業務的姿勢是「陪走」，

預先想好任何可能會卡住的地方並做好準備：

幫客戶翻譯難懂的合約條款、

主動提醒對方採購需要的 PO 資訊、

提前把你們公司財務需要的資料準備好、

在客戶那邊遇到任何狀況時，

第一個跳出來幫忙找解法。

這不是舔客戶。

是你用「把事情做完」的能力，

直接證明你的專業。

▋ 業務這場比賽，沒有你以為的「終點線」

客戶點頭不是終點，

簽約不是終點，

連錢進帳都不算終點。

終點是客戶願意跟你做下一單。

別再只把自己當「賣東西的人」。

從 Lead 到 Cash、

從 Cash 到 Case、

從 Case 到下一次的 Call，

這整條路，都是你的戰場。

會賣的業務很多，

會把整條路走完的業務，永遠是少數。

而這些少數，就是客戶一生都記得的那個名字。

📌 如果你也在卡這類「簽完約反而更焦慮」的案子，

歡迎訂閱《愛咪說業務》電子報，

讓你每一單都能順利走到 Cash In。

也別忘了追蹤我的 FB、Threads、Podcast、還有Youtube，

讓我們一起在業務路上走得更穩更遠 🚀

祝你的業務人生無往不利！

你的業務夥伴

愛咪

都飛了8個小時，當然不能錯過訪問在地Top Sales的機會！

特地又跑去雪梨，把Top Sales的故事帶回來給大家。

第一位登場的是：

澳洲房產公司創辦人William (Mr You)

分享台灣人在海外創業的辛酸。

💬 沒有人脈，要怎麼找到客源？

💬 在澳洲做房仲好不好賺？

💬 面對文化、語言差異，該如何衝出一條生路？

💬 吸引顧客的流量密碼是什麼？

本來只想拍短影音，

太精彩了捨不得剪，

直接原汁送給大家。

如果你也對澳洲置產有興趣，

歡迎私訊William You，

支持海外創業的台灣人。

這週末還會上另一篇雪梨專訪，

訪問其他在雪梨打拼的台灣業務們，

不想錯過的話就記得把《愛咪愛工話》Youtube訂閱起來吧！

《愛咪愛工話》Youtube頻道

以為只要認識了客戶高層，

就是坐上了簽單的「直通車」。

但今天的故事很反直覺。

我認識客戶的關鍵決策者，甚至私交極佳，

但我從來沒用過這張「王牌」。

有個數百萬美金的系統轉換案，

是我年度最重要的案子。

透過一些關係，我認識了這案的關鍵決策者，

甚至私交還算不錯，

可以隨時約出來喝咖啡、吃飯。

你以為這樣就穩了嗎？

錯了！

我們的關係，更像那種不能說的「地下戀情」。

見面總要約同事看不到的地方，

甚至在辦公室見面拜訪，講話也要特別小心。

因為他的身分，

不能讓人認為他和廠商過從甚密。

對B2B業務來說，世界上最遙遠的距離，

就是那個會簽字的人明明坐在你面前，

你卻不能把合約拿出來。

因為我很清楚：

就算我們私交再好，

他終究不是我的人。

他是客戶的人。

那裡有組織、有流程、有政治，

每一步都要更小心。

這是保護他、也是保護我自己。

於是整個案子，我採取最「笨」的打法：

照著流程一關一關打。

• 跟使用單位聊需求

• 跟競爭者一起做測試POC

• 跟IT談技術架構

• 跟採購談價格

• 跟法務喬條款

老實說，有時候真的很煩。

尤其遇到某些部門刻意刁難時，

明明我知道「最上面的人是支持的」。

你還是要坐在那裡，陪大家開那些很細的會。

有時真的很想大聲嗆：

「我跟你們長官很熟，你罩子放亮點！」

但你不能。

因為一旦講出口，

這單就不是變快，而是直接死掉。

擁有「關係」的差別在這裡：

我知道方向是對的、

我知道客戶最在乎什麼。

有些問題，我會提前準備好。

他們在意的風險，我會先幫他們想好答案。

我擁有競爭者沒有的「內部視角」。

整個過程中，我的「支持者」

從來沒有在檯面上幫我講過一句話。

沒有幫我壓人、還是開綠燈。

但他讓我知道：

這個案子怎麼樣才會過。

最後，好不容易所有部門都點頭，

簽呈一層一層往上送。

到他那一關的時候，

幾乎沒有停留。

在B2B案子中，認識客戶高層固然重要，

但不是讓你走捷徑，

而是讓你知道怎麼走才會順。

在這個世界裡，一切都是政治，

有關係，不一定是優勢；

會不會「用關係」，才是。

▋ Top Sales 怎麼「用關係」

在所有教授B2B銷售心法的課程中，

都沒有教你怎麼「用關係」。

他們一再強調「要找到客戶中的關鍵決策者」，

但找到之後，「怎麼用」才不會弄巧成拙，

這才是最重要的一件事。

接下來，我會分享３個我在實戰經驗中踩過的雷，

教你怎麼「用關係」：

• 什麼時候可以用高層關係、什麼時候不行

• 怎麼用，才不會讓關係變成風險

• 怎麼在不說破的情況下，做個「局」，讓事情往你要的方向走

🔐 歡迎加入「Top Sales會員」解鎖今日最核心的實戰模版。

Read more

全地產公司創辦人

aka 百億房產教練 Renba

很多人都以為，

做業務就是要會講話、會social、會應酬。

這一集，Renba打破這個迷思：

賣房子，也需要「顧問式銷售」的技巧。

我們聊到幾個很關鍵的點：

• 普通業務和超級業務的差異是什麼？

• 如何賣豪宅給富豪？

• 從「賣現成房子」走到「操盤市場」的轉變

• 創辦人現場賣房子給你看

如果你現在正在做業務，

且想往更高單價、更大案子的方向走，

這一集，真的可以存起來。

也記得將我的Youtube頻道訂閱起來，

才不會錯過更多精彩的Top Sales專訪喔！

「愛咪愛工話」Youtube頻道

--

本集來賓 黃楷鈞 Renba｜全地產公司創辦人

想了解更多代銷與房仲細節，

甚至加入團隊成為高專嗎？

歡迎點選粉專獲得更多資訊！

黃仁勳（以下直接叫「黃爸爸」🤣）

無疑是全球最強的業務之一。

他最厲害的銷售風格，

是用故事賣你一個「未來」，

大家不只相信、還買單了。

如果世界上最強的銷售員都這樣做了，

你還堅持跟客戶講產品規格嗎？

今天這篇，我一次拆解「黃爸爸的五招銷售套路」，

非常值得存起來。

▋ 1. 先賣未來，再賣產品

黃爸爸每次登台，

開口幾乎不講產品規格，

而是先描繪一個完整的未來世界：

AI 時代、算力經濟、產業轉型。

等你相信這個未來，

他才把 NVIDIA 的產品放進來。

👉 他在2026年的GTC演講就是一個例子：

整場圍繞著「AI 工廠如何將電力轉化為營收」的宏觀願景，

先建立「Token 即商品」的世界觀，之後才帶出硬體產品 。

看完會有一種感覺：

不是我要賣你，而是你非買不可

他用的技巧其實就是「挑戰者銷售」（Challenger Sale）：

先改變你的世界觀（reframe），

再讓你的產品變成唯一答案。

關於挑戰者銷售模型，

我在最近一篇文章有談到，可以點這邊複習：

愛咪說業務#70｜沒預算的情況下，他靠這招讓業績翻了三倍（附挑戰者模型使用模版）

▋ 2. 故事優先於數據

黃爸爸曾親口說：

NVIDIA早期最有效推廣方式不是靠pitch，

而是「telling a story」。

他常在許多訪談中談到自己的過去：

從自己當年在 Denny’s 洗碗開始，

如何從基層一路走到創業，

甚至細節到談：「我從不空手離開崗位」

目的是：

讓你先喜歡他。

當你喜歡一個人，

會更願意相信他接下來說的東西。

而技術，那是後面的事。

👉 「黃仁勳：從 Denny’s 洗碗工到 NVIDIA 執行長」的影片

▋ 3. 用數字製造說服力

客戶最常挑戰：「為什麼愈買愈多？」

他的做法很簡單：「算給你看！」

“The more you buy, the more you save.”

他把 ROI 計算變成一場表演，

讓觀眾自己得出結論，

這才是最高級的銷售。

這我們也曾經在成本效益分析的文章中談過：

用實際的數據，告訴客戶他不是在花錢，而是在省錢，

反而更能說服客戶買單。

相關的文章可以看這邊複習：

愛咪說業務#47｜陪客戶一起作夢：大案子怎麼賣？（附高階決策專用模板）

但黃爸爸更厲害，

他還把這句話變成口號，

讓你不斷在腦中重播：

“The more you buy, the more you save.”

這就是「用簡單語言，佔領客戶心智」。

👉 這是他在介紹 Quadro GV100，

用 ROI 邏輯直接反駁「為什麼要買更多？」的影片。

▋ 4. 道具 + 實物示範

黃爸爸習慣「直接拿出產品」，

不是講 slide，是讓你「看到」。

👉 在 COMPUTEX 2024 Keynote（台北）

他在台北親自登台，現場展示最新 GPU 實體，

大量視覺化產品展示而非純 slide 。

這就像我們在B2B SaaS銷售中的 POC（Proof of Concept）現場展示，

當客戶親眼看到的視覺衝擊，遠比 slide 上的技術規格有力。

▋ 5. 真正的關鍵：銷售的人格特質

這是今天所有的技巧中，

最無法被複製的。

黃爸爸不見得是最帥的銷售，

但他卻極具個人魅力，

讓你的目光想停在他身上、聽他把話說完。

👉 例如他2023年在台大畢業典禮的演講：

• 用台語開場，瞬間拉近距離

• 用幽默破冰

• 用眼神掃全場（九宮格）

• 用「Let’s see…」帶節奏

這些全都是他的個人魅力、

也全都是銷售技巧。

▋ 結論

這套完整的「黃仁勳銷售風格拆解」，

幾乎可以套用在所有B2B場景。

最近我訪談各行各業Top Sales，

在他們身上，或多或少看見這些「黃爸爸」的特質：

台灣最美的總經理Akamai Jennifer，充滿魅力的風格與特質，讓你不得不喜歡她：

台灣第一個賣雲的總經理「艾立運能」Ricky，用說故事的方式，賣給客戶一個未來：

把自己賣給客戶的前拜耳總經理Athur，在資源匱乏時，還能讓客戶相信你，跟著你一起往前衝；

以及這週末即將上線的百億房產教練Renba，

從小房仲業務被看見，一路成長為代銷公司老闆。

他們的訪談都提到一個共通點：

不是在賣產品給客戶，

而是「把自己賣出去」、

把「更好的未來」賣出去。

做Top Sales是有套路可尋的，

直接從最頂尖的銷售身上截取優點，

就是最快成長為Top Sales的不二法門。

（看到這裡快訂閱＋分享我的電子報吧！）

Subscribe now

祝福你的業績無往不利！ 　

你的業務夥伴

愛咪

大部分的業務聽到這句話就放棄了。

但有一個 P&G 的業務，卻在幾乎沒有資源的情況下，

成功增加產品曝光，還讓該季業績直接翻了三倍。

他做的事，不在任何教科書裡。

▋ 一個「沒預算」的死局

上週我訪問了前拜耳保健消費品總經理 Arthur Ho，

聊起一段他過去在 P&G 當通路業務時的辛酸。

他當時負責的產品不是公司主力，預算少得可憐。

卻得面對通路客戶不停的施壓，

要求「獨家、曝光、廣告支持」。

那個局，他只有兩條路可以走：

• 燒錢做廣告，over budget 被公司幹掉

• 什麼都不做，等業績掛掉，最後還是被公司幹掉

按照一般業務的邏輯：

沒預算 → 沒曝光 → 沒業績 → GG

但 Arthur 沒有接受這個框架。

他開始想：

難道曝光一定要砸錢做廣告？

市場上，還有誰，也在「求曝光」？

剛好當時他有一個朋友，

在信義區的飯店即將開幕。

新飯店開幕，當然也需要曝光及人氣，

但缺乏「導流」的場景。

於是他去談了一個合作：

以極低的價格，要到了該飯店「面對101的跨年房型」，

做為產品抽獎的大獎。

交換條件是，他的產品與飯店，

需在該通路全身三百多家店頭曝光，

而且要擺在最明顯的陳列位上。

這樣一翻操作，最終是個「三贏局面」：

• 對通路商來說，從來沒有廠商幫他做過這麼特別的獨家促銷活動，

能成功吸引客群人流；

• 對飯店來說，開幕期間能成功在全省360家通路商店頭曝光，

又不用砸大錢大打廣告；

• 而品牌方（他自己），不花一毛錢打電視廣告，

卻能用最少的預算，拿到最好貨架＋最大曝光。

最後這個不受公司重視的產品，在該季業績翻了三倍。

▋ 這一招，叫 Challenger Model 挑戰者銷售模型

Arthur當時用的，是「挑戰者銷售模型」中最厲害的一招：

Reframe（重新定義問題）

Challenger Model（挑戰者銷售模型）在研究了 6,000 名業務後發現：

頂尖銷售靠的不是建立關係取勝，

而是靠「挑戰」客戶的既有思維來贏得訂單。

它有三個核心行為（3T）：

• Teach：讓客戶看到原本沒看到的東西

• Tailor：針對不同人講不同的話

• Take Control：主導整個對話方向

但這套模型真正厲害的地方，

在於它的實作有一套可複製的流程：

1️⃣ Warm-up

先讓對方覺得你是懂他產業的人

2️⃣ Reframe

重新定義問題的框架

3️⃣ Rational Drowning

用數據告訴他「不改會很慘」

4️⃣ Emotional Impact

讓他感受到「真的該改了」

5️⃣ New Way

提出你的解法

6️⃣ Close

收斂，推進決策

以上這段流程，可以套進你與客戶的日常對話中。

▋ 將這個模型，套回「沒預算」那道題

當客戶要求「砸預算做廣告」，

大多數業務的腦袋裡只會想：

錢 → 廣告 → 曝光 → 業績

沒有錢，公式從第一步就斷了。

但 Arthur 做的事，

是打破這道公式的前提：

難道沒有錢就不能做廣告嗎？

能不能找到有錢、卻需要曝光的盟友？

這正是 Challenger Model 的 Reframe（重新框架）：

• 舊框架：「曝光 = 廣告費」

• 新框架：「曝光 = 誰手上有資源，願意跟你交換」

▋ 可複製的模版：將「挑戰者模型」用在你的客戶上

聽完 Arthur 的故事，你可能會覺得：

「那是因為他有創意、有飯店朋友，但我什麼都沒有，該怎麼辦？」

Top Sales和一般業務的差別，

其實是「對問題的拆解能力」。

接下來這一段，是我整理這 15 年 B2B 實戰經驗，

結合挑戰者模型所濃縮出的「沒預算轉單模版」。

我會直接用 5 個具體步驟，並附上你可以直接拿去用的關鍵對話。

以下這一段，是今天最值錢的地方。

你之後只要遇到客戶：

• 「今年預算用完了」

• 「這個案子先不做」

• 「我們覺得還好，沒有那麼急」

直接帶入這一套公式。

如果你想學會像 Top Sales 一樣，在資源匱乏的情況下爭出一條血路，

🔐 歡迎加入「Top Sales會員」解鎖今日最核心的實戰模版。

Read more

這集的Top Sales專訪，我邀請到一位「業績永動機」：

前拜耳消費保健品總經理 Arthur Ho

從管院學生的夢想工作P&G寶僑,

一路做到蝦皮，

再到拜耳總經理。

橫跨 FMCG、電商、跨國藥廠，

每一站，都同時在打「業務＋行銷」兩場仗。

這集我們聊一個萬年辯論題：

👉 Sales 跟 Marketing，到底誰比較重要？

但更重要的是——

如果一個人「兩個都會」，會發生什麼事？

你會聽到：

・FMCG業務面對採購、破盤、同儕壓力的辛酸，及如何闖出一條生路

・在沒有資源、業績壓力緊迫下，如何靠創意及策略突破業績高峰

・以及我和學長重拾辯論：到底努力重要、還是命運重要？

這一集很適合管院剛要畢業的新鮮人聽，

也很適合還在業務與行銷兩者間掙扎的你，

看看頂尖業務如何將自己賣出去。

ㅤ

--

👤 本集來賓 何典諭 Arthur Ho｜前拜耳消費保健品總經理
想了解更多命運及業績的故事，
歡迎訂閱及收聽他的節目「想哭就要笑」

想哭就要笑

👤 也別忘了訂閱「愛咪愛工話」的Youtube頻道，不錯過更多專訪：

愛咪愛工話Youtube

每年就賺進超過兩百萬美元的收入。

（沒錯，就是我現在寫電子報給你所使用的這個平台）

我現在在布里斯本參加 Content Summit Australia，

今天見到了這個打開我世界觀的創作者。

就是照片上那個穿著亮黃色輕便服，

盤腿坐在講台上、像在跟朋友聊天的女生。

她叫Lucy Blakiston。

她創辦的平台「Shit You Should Care About （SYSCA）」，

在 Instagram 上有超過 300 萬追蹤、

Substack 電子報有 58 萬訂閱（還在增長中）。

而她，只是個 Gen Z 的小女生而已。

也許你會好奇，靠著寫電子報怎麼年賺兩百萬美金。

讓我用最保守的假設來算給你看：

假設她的電子報轉換率為 3% （這真的嚴重低估），

每個月收取 10 美元：

580,000 × 3% × 10 美元 × 12 個月

＝ 2,088,000 美元

一年超過台幣六千萬！

而且這還只是電子報收入，

還沒算她那 300 萬 IG 流量的價值。

▋ SYSCA 到底在寫什麼？為什麼這麼紅？

她到底在做什麼？

就只是：

把難懂的事情，講得很好懂。

2018 年， Lucy 在紐西蘭威靈頓維多利亞大學上國際關係課時，

發現自己對很多世界大事聽不懂，

便和好友創立了一個「用大家都聽得懂的語言講新聞」的平台，

在那個大家都在用 IG 看網紅美女的年代，

率先把新聞內容搬上 IG 。

2020 年 Covid 爆發時，

SYSCA 成為許多年輕人理解混亂時局的首選來源 。

Ariana Grande 和 Billie Eilish 等明星都在 IG 主動分享她的貼文，

讓追蹤人數一舉突破百萬 。

接下來飛輪開始轉動了，

連瑪丹娜都成了她的忠實讀者。

▋ Lucy 做對了這四件事，所以成功了

1️⃣ 去專業化的權威感

Lucy最強的能力就是「翻譯」。

她可以把氣候變遷、國際政治、社會議題，

變成像是朋友在跟你聊天。

她會用迷因、幹話，甚至罵髒話，

來談論這些艱澀的議題。

但你聽得進去，還聽得很爽。

因為你沒有覺得在「被教」，

而是覺得她在「陪你理解世界」。

2️⃣ 從粉絲變成「名單」

她最早是從 IG 紅起來的，

但她很早就決定把流量搬到電子報。

在行銷漏斗的概念，

這叫作「私領域」經營。

願意留下 email 的人，

比按追蹤的人更有價值、變現率更高。

她的 Substack 號稱有 72% 開信率，

這個數字在內容世界幾乎是神級。

你能想像自己每天打開信箱，

會主動忽略掉多少「垃圾郵件」嗎？

能被打開，本身就是一種信任。

3️⃣ 拒絕廣告

這點讓我很意外。

經營自媒體的人，還是高流量的創作者，

卻幾乎不靠傳統廣告賺錢，

而是讓讀者「自願付費支持」。

她不追求一天發 20 支短影音，

只專心做一件事：

把內容做到讓人願意留下來。

4️⃣ 流行文化 × 嚴肅議題

她可以在同一篇內容裡：

上一張圖在講 Harry Styles（英國歌手），

下一張圖在講墮胎權。

你完全不覺得突兀。

因為她理解：

人的注意力本來就是碎的。

她擅長用她最拿手的流行文化，

巧妙的拿捏了你的注意力。

▋ 對業務最大的啟發是什麼？

Lucy 在做的事，跟 B2B 業務，根本一模一樣：

👉 Trust over Traffic

你要追求的不是 100 萬人看過你；

而是 10 萬人「相信你」。

常常有人跟我說：

「Amy，你寫太多乾貨了啦，沒有人要看。」

（連我媽媽、我表哥… 都這樣說）

我也曾經懷疑過自己，

卻還是堅持繼續寫覺得「有品質」的內容。

因為我知道：會看完的人，才是我的 TA

看不完的人，本來就不是，放生就好。

我也在學 Lucy 一件事：

用白話，降低理解的門檻。

這也是為什麼我開始做訪談、做 Podcast，

因為在這個新媒體時代，

最重要的是抓住別人的注意力，

任何形式都可以。

▋ 最後一個我自己的結論

在這個世代要做好業務，需要具備兩個能力：

個人品牌 × 業務能力

以前我們靠公司品牌成交。

但你不會待在同一家公司一輩子。

只有你自己，才是最終會被買單的那個產品。

永遠都要記得「經營個人品牌」、「經營受眾的信任」，

才是最有價值的投資！

祝福大家無論是做業務還是做個人品牌，

都能無往不利！

你的業務夥伴

愛咪

(from Brisbane)

最後把自己賣給客戶，去當總經理。

這集我邀請到我的好朋友：

「艾立運能」總經理 Ricky 林炫伯。

他的職涯真的很精彩：

從 IBM 起步，

進入草創時期的 Amazon AWS，

又加入 Google Cloud，

可以說是台灣第一個賣「雲」的男人。

更誇張的是，

他最後不是只把產品賣進客戶公司，

而是直接被客戶挖去當總經理。

這集我們聊到：

• 當年他放棄聯發科，跑去 IBM 當業務追愛的故事

• 原本要放棄去當機師，卻轉身進入 AWS 正要起飛的時候

• Amazon、Google Cloud 早期工作的真實故事

• 頂尖業務一路做到被客戶挖角，關鍵到底是什麼

• 最後直接精彩加碼：總經理現場賣「風險」給你看

如果你正在想：

業務這條路到底能走多遠？

做業務，是不是只能一直賣東西？

那你一定要聽這一集。

業務做到最後，

客戶買的，常常不是產品，

是你這個人。

--

👤 本集來賓 林炫伯 Ricky Lin｜艾立運能總經理 前 Amazon AWS 台灣創始員工 ✕ 前 Google Cloud 業務

🎙️ 愛咪愛工話 是一個專聊 B2B 業務、職場生存學，以及愛咪裸辭後瘋狂冒險故事的 Podcast。每週邀請來自各行各業的 Top Sales，帶你挖出那些頂尖業務的真心話。

也歡迎訂閱我的Youtube頻道

「愛咪愛工話」Youtube頻道

就是把自己賣掉，去客戶那邊當總經理。

這是我優秀朋友 Ricky 的故事。

當年我們都是 IBM 的小業務。

他在雲端產業正要起飛的時候，

進入幾家最先進的雲端公司，

先一路做到 Amazon AWS 華南區的 Top Sales，

後來到了 Google Cloud，把自己也賣出去了。 　

當時的客戶「永聯物流開發」看上他的才能，

把他延攬進旗下的「艾立運能」。

他就這樣，從科技業務，走進物流業，

坐上總經理的位置。 　

從賣雲端，到管物流，很多人覺得很「跳tone」。

但只要你理解頂尖業務在做什麼，

你會發現核心技能完全相同：

理解生意、整合資源、推動決策、讓事情往前走。

一般的雲端業務做的事情很單純：

去客戶那邊介紹架構、講功能、報價格。

但 Ricky 當年看到的東西更深：

他看到客戶不只是想買雲，

而是想做數位轉型，以及背後數年的企業布局。

當一個業務看事情看到這個層次，

並能從顧問的角度和客戶高層對談，

他感受到的是「你真的懂他的生意」。

當這種感覺強烈到一個地步時，

心裡會冒出一句話：

「我想要這個人來我公司幫我！」

▋ 讓客戶想挖你的五個關鍵行為

客戶會想把你挖進公司，原因很直接：

他在你身上看到的是個能處理事情、推動局面的人。

以下這五件事，就是關鍵：

1. 你講得出「老闆在意」的事情：

不停留在產品規格，聊的是市場、策略、風險與組織目標。

2. 你主動把事情「往前推」：

不只顧自己手上的那一塊工作，

而是主動拉資源、補缺口，讓卡住的事情流動。

3. 你身上有關鍵資源：

你帶進來的不只是人力，

還有豐富的產業經驗與市場洞察。

4. 你讓高層很放心：

講話有重點，能在壓力下把複雜的事情整理清楚，

展現管理者的穩定度。

5. 你身上有「帶人的樣子」：

在銷售過程中展現如何帶討論、處理混亂，

別人一眼就看出你能帶隊伍。

▋ 實戰篇：如何讓 C-Level 停下來聽你說話？

很多業務在第一步就卡住了，

他約不到 C-level，或者見了面不到五分鐘就被趕走，

是因為缺少了「讓對方停下來」的能力。

上禮拜我們拆解了 「5P 銷售框架」 的結構。（可以點以下連結以下複習）

愛咪說業務#67｜讓C-Level停下來的三步驟

有讀者回饋：

「Amy，道理我都懂，但真的站在大老闆面前，

到底要怎麼說才能『重擊』痛點？」

🔐 今天的「Top Sales專區」解鎖內容，

我直接用總經理call客戶的實例，

示範如何用C-level最在意的「風險語言」說服客戶買單。

還包含一套可複製的模版，

讓你更容易獲得客戶C-level的眼球，

換到進一步合作的機會。

Read more

Share

　　
這集請到台灣最美的IT總經理Jennifer，
親自傳授成為Top Sales的秘密。

她從非技術背景出身的小業務，
一路升上外商科技業成為總經理。

今天來聊聊：
🔹 非技術背景進IT業，第一關怎麼過？
🔹 頂尖業務的三個要素——聰明、努力、還有那個你沒想到的第三項
🔹 從獨立貢獻者升到主管的最大衝擊
🔹 在男性為主的IT圈，女性業務會遇到什麼？
🔹 總經理親自示範：產品怎麼介紹，讓小白也能聽得懂
🔹 怎麼 call high？最aggressive的業務故事
　
Jennifer說：「外在型象好故然加分，但當你的專業能讓客戶驚訝『原來花瓶裡裝的不是水』，這種反轉才更令人印象深刻。」
　
這集真的很好聽！乾貨也非常滿！
想進科技業當業務，
或是已經在科技業苦海中打滾的業務，
都會非常有感！
　
👇 歡迎訂閱我的Youtube，
我將每週發佈一篇專訪各行各業的Top Sales，別錯過了！

愛咪愛工話Youtube

對於Akamai有興趣的朋友，也歡迎追蹤Akamai科技的粉絲專業：

Akamai粉專

主持人拿著麥克風，

在路上「堵」那些billionaire，

然後直接訪問他：「How did you get rich?」

（可以Youtube搜詢「School of Hard Knocks」，已經快200萬訂閱；

然後記得順便搜詢並訂閱「愛咪愛工話」，目前也快200訂閱😆）

這真的很刺激。

很多billionaire出門是帶保鑣的，有些甚至還帶著槍；

當中有好幾集，看到他被長得像MIB的保鑣擋下來，

我都替他捏把冷汗。

但他還是無畏的直接走上去攔人、開問，

最後甚至大膽的要求對方留下聯絡方式。

神奇的是：

很多billionaire都同意了！

這件事情很反直覺。

如果你做過B2B業務就會知道：

光是要跟客戶的CEO約會議就非常困難，

更不用說要留下對方的聯繫方式。

這讓我想到我剛進IBM當業務的時候。

當時我以為公司品牌大、產品好，

只要我夠認真，客戶高層應該都會願意見我。

結果卻到處碰壁。

老闆每天都在說：

「你要去call high啊！」

但問題是，

連人家的秘書都不願意理我。

我當時一直以為是因為自己不夠資深、title不夠大，

但做了十多年業務，慢慢開竅後，

我才理解那是因為：

我缺少了讓對方停下來的能力。

就像那個Youtube節目主持人，

讓billionaire願意停下來受訪的能力。

今天這篇文章含金量超高，我會講三件事，一定要看完：

1️⃣ 如何找到C-level

2️⃣ 如何讓他停下來

3️⃣ 如何對C-level做pitch

▋ 接觸C-level的進場路徑：從易到難

很多人選擇的是最土法煉鋼的方式：

上網肉搜對方的聯繫方式。

用Linkedin、甚至是買名單，

然後努力的發cold email、打cold call。

老實說，這個方法成功率超低。

真正有效的接觸路徑，從易到難應該是這樣：

1️⃣ 讓現有客戶或合作夥伴引薦

被引薦的C-level會議成功率遠高於冷開發，

因為是對方信任的人，有時礙於人情壓力，

他會願意擠出一些時間。

2️⃣ 透過Champion向上推

先搞定客戶中層的擁護者，讓他幫你牽線到C-suite。

這對你的Champion來說是很大的commitment，

他賭上自己在老闆面前的聲譽來幫你引薦，

記得也要好好表現來回報人家。

3️⃣ LinkedIn或是公開社群上發表的思想領袖內容

持續在對方會關注的平台上發布高品質洞察，

對方可能會在無意中看到你的內容或文章，

近而對你有印象或好感。

這樣真的執行cold call時，至少會溫度會高一點，

成功機率也高一點。

4️⃣ Executive Events / 行業論壇

一些CxO會出席的公開場合，

可以去現場直接堵他、交換名片。

不知道大家有沒有想起那些黃仁勳會出現的大型研討會，

有多少人擠破頭花大錢去聽他的演講，

為的就是換得他的關注，與說上一句話的機會。

5️⃣ 冷接觸（Cold Email / Cold Call）

就是我們開頭說的方法。

成功率最低，

但調整溝通內容，有機會提升成功率。

▋ 90秒定生死：如何讓他留下來

這是整個C-level銷售最關鍵的一關，心法就是：

在開口之前，讓他感覺你已經研究過他的世界。

很多業務一開口就開始介紹公司、講產品，

但真正有效的開場，是你一開口，讓他驚訝：

「你怎麼知道我在想這件事？」

你講的是他的處境，

不是你的產品。

這一刻，他才會停下來。

進一步透析C-level在想什麼，

根據Forbes的研究，C-level對以下的話題較感興趣：

• 營收成長

• 成本降低

• 風險控管

• 競爭優勢

但為了不讓他輕易將這些主題forward給其他部門主管來接洽，

我認為最不敗的話題就是：

談風險

因為風險是C-level的責任，不是部門主管的。

讓C-level留下來最有效的一招，

是讓他看到一個他沒有想到、但對他個人有責任感的風險或機會：

「根據我們在 [同類型公司] 看到的，很多企業在你們現在這個階段，都在 XX 個月後遇到 XX 問題——而那時候要解決的成本是現在的三倍。你們這邊是否已經在規劃這塊？」

這句話做了三件事：

有social proof（同業）、有時間感（XX 個月）、有他才能回答的戰略問題，

讓他無法把你forward給別人。

（我正在剪輯中的Video Podcast，將訪問物流業總經理，

他也聊到了一模一樣的內容，非常精彩！

敬請期待將推出的訪談影片！）

💡 你發現了嗎？這不是在賣產品，是在賣「洞察」。

當你開口說出這三件事，

你在C-level眼中就不再是一個「想從他口袋掏錢的人」，

而是一個「幫他避開懸崖的人」。

但，這只是敲門磚。

真正能讓你帶走合約、讓 C-level 願意為你推動跨部門預算的，

是接下來這套 「5P 銷售框架」，

這才是我在當B2B業務碰壁無數次後，磨練出來的生存法則。

解鎖本篇「Top Sales專屬」內容，你將獲得：

• 【獨家 5P 模版】：從定義問題到給出路徑，逐行拆解高標案業務的對話邏輯。

• 【決策語言轉換術】：別再講功能！我會教你如何把「技術優勢」翻譯成老闆聽得懂的「產能與財務數據」。

• 【低風險結案法】：如何提出一個讓 C-level 覺得「不試試看反而更有風險」的下一步建議。

如果你想停止在基層主管之間打轉，

開始進入決策的核心圈，這套框架就是你的門票。

Read more